Nuk ka zbritje! Si të shisni shërbimet tuaja me një çmim të lartë? Si të shisni shërbime. Punon pa të meta! Si t'i shisni shërbimet tuaja në mënyrë korrekte

Shumë shitës duhet të shesin mallra jomateriale, me fjalë të tjera, shërbime. Shërbimet nuk mund të shihen, preken apo ndjehen. Ndoshta kjo është arsyeja pse shumë blerës e nënvlerësojnë shërbimin dhe e konsiderojnë çmimin shumë të lartë. Për më tepër, nuk është e lehtë për shitësin, i cili jo gjithmonë e pa rezultatin e shërbimit të shitur. Si të shisni shërbime?

Pse të shesësh shërbime?

Shumë shpesh, shitësit detyrohen të shesin shërbime së bashku me produktin kryesor. Për më tepër, shumë kompani paguajnë më shumë për shitjet e shërbimeve sesa për shitjen e mallrave. Jo të gjithë shitësit e kuptojnë se çfarë përfshin kjo dhe menaxhmenti nuk ua përcjell gjithmonë punonjësve pse duhet të shesin shërbime.

Fakti është se një shërbim është një produkt me marzh të lartë, domethënë, fitimi nga shitja e një shërbimi është shumë më i lartë sesa nga shitja e një produkti. Për shembull, shënimi në një kondicioner mund të jetë zero; gjatë sezonit, kondicioneri mund të shitet edhe me një çmim minus. Por nga instalimi i një kondicioneri, kompania do të marrë fitime të larta, të cilat do të paguajnë për gjithçka.

Specifikat e shitjes së shërbimeve

Siç e dinë të gjithë, njerëzit mund të ndahen sipas metodës së tyre prioritare për marrjen e informacionit në: . Disa njerëz marrin të gjithë informacionin e nevojshëm përmes shikimit, disa përmes dëgjimit dhe disa duke prekur një objekt. Natyrisht, ne po flasim për një mënyrë më të përshtatshme për marrjen e informacionit nga një person i caktuar, atë që do të zgjedhë nëse i jepet kjo zgjedhje. Një person me të drejta të plota mund të përdorë të tre metodat, por ka gjithmonë një më të përshtatshëm.

Problemi me shitjen e shërbimeve është se ne praktikisht nuk kemi asgjë për të ofruar për nxënësit vizualë dhe kinestetikë. Është e qartë se shitësi mund të flasë shumë dhe bukur për produktin, por është shumë e vështirë të tregosh ose të lërë ta prekësh produktin, i cili fizikisht nuk është aty. Përveç kësaj, shitësi duhet të besojë në produktin që po shet. Por, nëse ai shet një produkt që ai vetë nuk mund ta prekë dhe ta testojë në veprim.

Shërbimi është një gjë shumë më personale, ndonjëherë edhe delikate. Prandaj, kur mendoni se si të shisni shërbimet? Para së gjithash, duhet të udhëhiqeni nga specifikat e shitjes së shërbimeve. Dhe ajo fjalë për fjalë thotë sa vijon:

1. Shërbimi duhet të jetë i cilësisë së lartë, përndryshe nuk do të jetë e mundur të shitet për një kohë të gjatë. Nëse shërbimi është i cilësisë së dobët, tregu së shpejti do ta marrë vesh dhe do të ndalojë blerjen e këtij shërbimi dhe popullata do të krijojë një opinion negativ ndaj kompanisë suaj. Një shembull i mrekullueshëm është kompania Eldorado, e cila shiti PDS për shumë vite (kjo është një garanci shtesë), shërbimi ishte i cilësisë së dobët dhe në fund kompania zhvilloi një qëndrim negativ ndaj markës dhe shërbimi duhej të ribëhej. .
2. Cilësi më të mirë. Shërbimi i ri nuk do të shitet vetë; shitësi duhet të jetë një specialist shumë i kualifikuar. Kjo është veçanërisht e vërtetë për B2B dhe në përgjithësi.
3. Punoni me një audiencë të nxënësve vizualë dhe kinestetikë. Krijoni vizualizimin e produktit: broshura, fletëpalosje, postera, jepini shitësve dosje me prezantimin. Bëni produktin tuaj të prekshëm. Nëse shikoni prodhuesit e antiviruseve dhe softuerëve të tjerë, do të shihni se në dyqane ata nxjerrin kuti që nuk përmbajnë as një disk, vetëm një çelës licence për vetë programin që shkarkohet nga Interneti. Por klienti blen një kuti, ai mund ta marrë atë dhe të kuptojë pse ndonjëherë paguan shumë para.
4. Siguroni garanci sigurie për klientin. Ofrimi i shumë shërbimeve përfshin kontakt personal midis klientit dhe punonjësve tuaj. Klientët jo vetëm që kanë frikë se mos mashtrohen, por gjithashtu duan të ruajnë konfidencialitetin. Prandaj, është shumë e rëndësishme t'i shpjegoni klientit se nga ju ai do të marrë një qasje individuale dhe siguri të plotë.

Shitja e sherbimeve me telefon

(ky lloj shitjesh quhet gjithashtu) - ky është një nga llojet më të vështira të shitjeve të shërbimeve. Tani ka mjaft kompani që punojnë në këtë fushë, duke shitur: shërbime bankare (kredi, depozita), forex dhe investime të ndryshme, instalim matësash, lidhje me ofruesit e internetit dhe shumë më tepër. Por si të shisni në mënyrë efektive shërbimet përmes telefonit?

Këtu janë pikat kryesore që duhen marrë parasysh kur organizoni shitjet e shërbimeve përmes telefonit:

1. Për shkak të konkurrencës së lartë, nevojiten të mira, veçanërisht në.
2. Shitësit duhet jo vetëm të zotërojnë, por edhe të kenë njohuri të mira për produktin që ofrojnë, si dhe për konkurrentët.
3. Kushtojini vëmendje të veçantë fazave të tilla të shitjeve si dhe, pasi shitjet aktive nënkuptojnë një përqindje të ulët të atyre që bien dakord menjëherë.
4. . Komunikimi paraverbal është gjuha e intonacioneve zanore; një operator i shitjeve telefonike duhet të jetë i aftë në këtë art.
5. Jepni numrin e kërkuar të thirrjeve për njësi të kohës. Përfundimi është se shitjet telefonike janë gjithmonë të ulëta dhe për të arritur rezultate të mira duhet të bëni shumë telefonata.

Në përgjithësi, duhet të kuptoni se pavarësisht se çfarë shërbimi ofroni, nëse nuk ka kërkesë për të, thjesht duhet të gjeni një klient. Dhe shpesh kjo mund të bëhet vetëm me provë dhe gabim, megjithëse mos harroni se duhet të shikoni se si funksionojnë konkurrentët.

Si të shisni shërbimet, duke i larguar klientët nga konkurrentët

Biznesi nuk i duron të dobëtit dhe nëse sot keni shumë klientë, atëherë nuk duhet të mbështeteni në dafinat tuaja. Mos harroni se klientët tuaj do të merren gjithmonë me kënaqësi nga një konkurrent në çdo rast. Gjatë shitjes së shërbimeve, është shumë e rëndësishme që të jeni në gjendje t'i largoni klientët nga konkurrentët. Shumë tregje shërbimesh janë ndarë prej kohësh dhe nuk ka mbetur pothuajse asnjë i ashtuquajtur treg i lirë, kështu që joshja e klientëve ndonjëherë është mënyra e vetme për të rritur shitjet e shërbimeve.

Ne organizojmë një promovim posaçërisht për një konkurrent

Çdo konkurrent ka të mirat dhe të këqijat. Është në të metat e një konkurrenti që ia vlen të ndërtohet një politikë e synuar marketingu. Gjëja më e thjeshtë është t'u japësh më shumë klientëve që vijnë nga një konkurrent sesa të gjithë të tjerëve. Pra, kur kaloni te një konkurrent, ofruesit e internetit kompensojnë balancën, ofrojnë lidhje dhe konfigurim falas dhe ju japin një muaj për ta provuar.

Hedhja

Dumping është një ulje e vlerës nën vlerën e tregut. Taktikat e dumpingut të çmimeve përdoren për të dëbuar lojtarët e vegjël dhe të dobët të tregut. Por dumping mund të shërbejë gjithashtu si një fushatë e mirë promovuese. Vërtetë, duhet të jeni të kujdesshëm ndaj atyre klientëve që vijnë tek ju vetëm për çmimin. Sepse ato priren të zhduken shpejt kur shfaqen opsione më të lira.

PR e zezë

Taktikat e zeza PR përdoren jo vetëm në politikë, por edhe në biznes. Të njollosësh një konkurrent para klientëve është diçka që mund të sjellë shumë fitim. Këtu është një shembull i vogël i PR-së së keqe:

"Një specialist i njohur i PR mori një urdhër për të ulur nivelin e prestigjit të një restoranti-klubi në Moskë, i cili ka një reputacion të patëmetë në mesin e elitës së kryeqytetit. Natyrisht, në hyrje të klubit kishte kontroll të fytyrës dhe disa kërcyes të fuqishëm. Rëndësi të madhe kishte edhe ajo që mbërriti vizitori. Pronari i Zhiguli thjesht nuk mund të lejohej atje. Çfarë bëri ai? Një të shtunë, kur në klub ishin mbledhur vizitorët kryesorë, njerëzit e tij, të veshur si VIP, mbërritën me makina luksoze në klub dhe më pas hynë brenda. Në kulmin e mbrëmjes, ata shkuan në tualet dhe u shndërruan në njerëz të pastrehë. Përveç kësaj, në çantat e tyre kishte parfum me një aromë të veçantë karakteristike të një personi që nuk ishte larë për gjashtë muaj. Era u krijua posaçërisht për këtë promovim. Pasi u lanë nga koka te këmbët, ata hynë në sallë dhe u ulën në vendet e tyre. Njerëzit filluan të largoheshin prej tyre. Mjaft e çuditshme, sigurimi nuk e kuptoi menjëherë se çfarë të bënte, sepse këta njerëz ishin tashmë brenda dhe kishin porositur darkë, dhe disa tashmë po hanin darkë. Dhe asnjëri prej tyre nuk ka cenuar rendin publik. Në çdo rast, kur ata kuptuan diçka, tashmë ishte tepër vonë; pjesa më e madhe e publikut elitar ishte larguar nga restoranti. Administratorët e tyre u përfolën rreth këtyre “të pastrehëve” dhe pyetën se si hynë në klub, etj. Më pas ata u dëbuan me mirësjellje. Një roje sigurie u përpoq të godiste një të pastrehë të tillë, por menjëherë u shfaqën dy gazetarë të gazetës dhe fotografuan këtë moment. Të nesërmen në gazeta dolën fotografi të të pastrehëve në ambientet e këtij klubi dhe thuhej se publiku në restorante të shtrenjta ndonjëherë dukej jokonvencional. Pati edhe një intervistë me një nga “të pastrehët”, i cili pretendoi se mori një shumë të madhe lëmoshe dhe vendosi të pushonte në një restorant. Në ditët në vijim, për të ruajtur imazhin, një person i veçantë solli në këtë klub topa aromatikë, të aftë për të lëshuar një erë të pakëndshme për një kohë të gjatë. Ata u fshehën në vende të ndryshme të klubit dhe vazhdimisht u kujtonin vizitorëve ardhjen e të pastrehëve. Kur administrata prezantoi një sistem të monitorimit të plotë të vizitorëve për këto topa, tashmë ishte tepër vonë - klubi fitoi një reputacion të dyshimtë në mesin e "partisë" dhe u zhvendos në një vend tjetër. Ky sigurisht nuk është shembulli më i bukur, por tregon metodën në veprim”.

Duke përfituar nga gabimet e konkurrentëve

Konkurrentët shpesh bëjnë gabime dhe ju duhet të jeni në gjendje të përfitoni prej tyre. Kështu, për shembull, në telekomunikacion, kur ndonjë ofrues përjeton ndërprerje ose i gjithë rrjeti prishet, konkurrentët nuk flenë dhe shkaktojnë panik përmes mediave.

Si të shisni produkte dhe/ose shërbime- një pyetje jetike. Sepse biznesi është shitje. Nëse nuk shet, nuk do të ketë asnjë biznes. Më mirë jo e parëndësishme, por shumë e rëndësishme për të mos i kushtuar vëmendje. Prandaj, le të flasim se si t'i shisni mallrat dhe/ose shërbimet tuaja, dhe në mënyrë që ato të shesin në të vërtetë :).

Si t'i tregtoni produktet dhe shërbimet tuaja në mënyrë që ato të shesin?

Çfarë është shitja?

Së pari, le të kuptojmë se çfarë nënkuptojmë me shitjen. Kjo nuk është për të marrë para nga blerësi dhe për të kthyer kusurin. Ka, natyrisht, raste të tilla - ata erdhën, blenë, por shitësi nuk tha asnjë fjalë. Shitja, në fakt, po i imponon blerësit mendimin tuaj. Mund të tingëllojë pak e ashpër, por kështu është. Shitja është aftësia e një shitësi për të bindur një klient për nevojën për të blerë një produkt dhe/ose shërbim të caktuar. Në arkë, përmes telefonit, gjatë një takimi, në faqen e internetit, me një ofertë tregtare - nuk ka rëndësi. Nga rruga, ekziston një artikull i veçantë për këtë temë.

Ekziston një koncept paksa i ndryshëm i shitjes. Në përgjithësi, nuk është ndryshe, fjalët janë thjesht të ndryshme. Shitja e mallrave dhe shërbimeve është një shkëmbim me përfitim reciprok. Një shkëmbim në të cilin nuk ka humbës. Dhe kjo është pikërisht ajo që shitësi duhet t'i vërtetojë blerësit të mundshëm - se për paratë e tij ai do të marrë vlerën që i nevojitet dhe është e ngjashme me shumën e paguar.

Dikur thashë se shitjet fillojnë aty ku mbaron marketingu. Edhe pse sipas teksteve, shitjet janë pjesë e marketingut. Jam dakord, por kjo nuk ka asnjë kuptim praktik për ne tani. Ne do të supozojmë se marketingu përfundon, d.m.th., tërheqja e blerësve potencialë të mallrave dhe shërbimeve tona. Më pas, blerësit e mundshëm duhet të bëhen realë, dhe kjo është shitje.

Gjëja kryesore në shitje është të shesësh. Qesharake? Budallaqe? Mos nxitoni në përfundime. Le të shohim se si duket zakonisht të kontaktosh me një kompani tregtare. Le të themi një dritare.

- Përshëndetje! Ne donim të bënim dritare. Sa do t'ju kushtojë?

- Çfarë mase? Çfarë lloj njësie xhami? (dhe disa pyetje të tjera teknike, ndoshta).

- Përgjigjet për të gjitha pyetjet ...

- Tani, prit, do të numëroj...

— (pas 5 minutash) Do të kushtojë kaq shumë.

- Faleminderit e kuptova. Mirupafshim.

- Mirupafshim.

Unë me të vërtetë dua të bërtas: çfarë dreqin është lamtumirë??? Më falni... Ku është shitja? A sheh një shitje këtu, më thuaj? Dhe pastaj ata duan të shesin më shumë ... shitjet e tyre kanë rënë. Ha! Dhe as mos e mendoni për këtë: për të shitur mallrat/shërbimet tuaja, dritaret, kuponët e udhëtimit, prerjet e flokëve të qenve, çadrat, kompjuterët, çfarëdo – ju duhet t'i shesni ato! Secili. Ky është i gjithë sekreti.

Çfarë mund të bëni për të shitur më shumë mallra dhe shërbime?

Pra, çfarë mund të bëni për të shitur më shumë produktet dhe/ose shërbimet tuaja? Këtu është një listë e vogël:

1. Së pari, ju duhet të kuptoni audiencën tuaj të synuar. E di që ka gjëra që i përsërisim vazhdimisht nga artikulli në artikull. Po, sepse ato janë të rëndësishme - merreni si të mirëqenë. Të gjithë njerëzit nuk blejnë as të njëjtin produkt për të njëjtat arsye. Për më tepër, produkte të kategorive të ndryshme. Prandaj, nëse nuk i kuptoni klientët tuaj dhe nuk e dini se çfarë kanë nevojë, do ta keni të vështirë t'u shisni atyre.

Le të themi se keni një dyqan këpucësh. Ju nuk mund të përdorni të njëjtën qasje për të shitur këpucë për 2,000 rubla dhe për 150,000 rubla. Me shumë mundësi, audienca që blen këpucë nga ju për 2000 është e interesuar për çmimin. Çmimi për këtë klient është faktori kryesor në marrjen e një vendimi blerjeje. Ndryshe nga dikush që blen çizme për 150,000 rubla. Prandaj, detyrat e shitësit tuaj janë krejtësisht të ndryshme, do të pajtoheni. Sepse blerësit kanë motive të ndryshme. A është e mundur t'i thuash blerësit të dytë diçka të tillë si "Nuk do ta gjesh askund të njëjtën cilësi më të lirë, të garantoj". Dhe ai nuk ka nevojë për më lirë, e dini? 150, 180, 250 mijë - është e njëjta gjë për të, a nuk mendoni? Dhe anasjelltas, kjo është pikërisht ajo që i duhet blerësit të parë. Si gjithmonë, ky është një shembull banal, për qartësi.

2. Së dyti, ju duhet të zhvilloni dhe adoptoni diçka si një "model për shitjen e korporatës" për shitësit tuaj. Ato. Duhet të ketë një skemë të mostrës së punës për të udhëhequr një klient drejt një blerjeje: fjalime të gatshme, fjalë, fjali, skenarë bisedash. Ajo duhet të zhvillohet duke marrë parasysh motivet dhe nevojat e klientit, jo vetëm të shkruhet ashtu siç ju pëlqen. Përveç nëse, sigurisht, do t'i shisni vetes :-).

3. E treta, sa herë që është e mundur, mos shes kokë më kokë. Interesoni personin, fitoni atë së pari. Ekzistojnë koncepte të tilla në marketing dhe shitje si front-end dhe back-end. Front-end është një produkt (produkt, shërbim) që është shumë i lirë ose nuk kushton asgjë, pra jepet falas. Dhe pjesa e pasme është produkti ose shërbimi nga i cili fitoni para.

Për shembull, kjo teknikë është shumë e zakonshme në biznesin e informacionit. Infobusinessmen ofron shumë materiale falas në mënyrë që të shesë përfundimisht një për para. Dhe kjo përsëritet pa pushim. Kjo është gjithashtu e mundur jashtë linje, mendoni për këtë. Ose, siç thashë dikur, prodhuesit e printerëve fitojnë para kryesisht nga fishekët.

Këta janë shembuj, gjëja kryesore këtu është të kuptojmë se njerëzve nuk u pëlqen vërtet të shesin drejtpërdrejt. Është më mirë që së pari t'i fitosh ata, të frymëzosh besim dhe të tregosh një lloj shqetësimi. Të paktën, le t'ju kujtojnë. Duke përdorur shembullin e mësipërm (me një kompani dritareje), mund ta bëni këtë: operatori (i cili është gjithashtu shitës, në fakt) i ofron telefonuesit një matje falas, duke theksuar se "nuk je i detyruar të blesh" dhe në të njëjtën kohë duke e frikësuar atë se, ka shumë të ngjarë, ai nuk është plotësisht i specifikova përmasat e sakta, sepse keni nevojë për pajisje speciale. Dhe pastaj një topograf do të vijë (absolutisht falas) dhe do të bëjë gjithçka. Dhe pastaj "vendimi është i juaji". Përveç nëse ofroni një çmim të tepruar dhe cilësi të diskutueshme, d.m.th. Nëse jeni konkurrues, atëherë ky person ka shumë të ngjarë të blejë dritare nga ju.

4. Së katërti, shitet lart. Ju gjithashtu mund të fitoni para të mira këtu. Për shembull, nëse shisni këpucë, ofroni edhe produkte për kujdesin e këpucëve. Nëse keni një sallon flokësh, shisni produkte për kujdesin e flokëve. Ose, nëse riparoni kompjuterë, shisni pjesë.

5. Së pesti, përdorni të gjitha pikat e kontaktit me klientët potencial. Gjithmonë shes. Është e nevojshme të përdorni çdo komunikim, bisedë, letër, materiale të transferuara tek klienti, lloje të tjera kontakti me klientin (dhe madje edhe kur klienti pret radhën e tij) për një ofertë të re, kujtesë ose forcimin e marrëdhënies.

Si të shisni saktë mallrat dhe shërbimet: teknikat e shitjes

1. Teknika “Të detyrosh klientin të bindë veten”

Me pak fjalë, ju e tregoni në atë mënyrë që vetë klienti të mendojë - po, kjo është ajo që më duhet. Le të themi në një parukeri: ju nuk thoni, blini këtë shampo nga unë, ju mbron mirë flokët nga thyerja. Ju thoni: “Unë shoh se po ju thyhen flokët. A përdorni ndonjë gjë? Ka shumë ilaçe të ndryshme të mira. Dhe në parim ato janë të lira. Ato forcohen dhe nuhasin shumë mirë, pas kësaj nuk keni nevojë as për parfum :-). Kjo është ajo që përdor unë vetë, hidhini një sy.”

2. Teknika "Zinxhiri i një klienti të mundshëm"

Në thelb, kjo është shumë e ngjashme me pjesën e përparme të diskutuar më sipër. Kur ju jepni diçka falas, diçka që në fakt ka njëfarë vlerë për klientin, atëherë do të jetë 10 herë më e vështirë për të që të refuzojë ofertën tuaj të ardhshme, të paguar, natyrisht.

3. Teknika “Ne shesim përfitimin, jo emrin e produktit/shërbimit”

Për shembull, nëse jeni të angazhuar në riparimin e kompjuterit, nuk thoni "ne do të heqim viruset nga kompjuteri juaj", por "ne do t'i ruajmë të gjitha të dhënat e ruajtura në kompjuterin/laptopin tuaj nga viruset dhe do të mund të ktheheni në biznes në kompjuterin tuaj brenda 30 minutave pa asnjë problem." ose humbje."

4. Teknika “Rritja e vlerës së produktit/shërbimit”

Mendoni se sa jeni të gatshëm të paguani për një shishe ujë nëse, të themi, jeni në shtëpi ose në punë, dhe sa nëse jeni në shkretëtirë. A e kuptoni sa është vlera e një produkti tani? Rritni vlerën e produktit dhe/ose shërbimit tuaj.

5. Teknika “Ne nuk e përshkruajmë produktin/shërbimin, por lumturinë që do të sjellë”

Le të themi se një grua vjen në një dyqan veshjesh dhe dëshiron të blejë një këmishë për burrin e saj - por një këmishë që nuk kërkon hekurosje çdo herë. Shitësi ka dy mundësi: ai mund t'ju tregojë se nga çfarë materiali është bërë këmisha dhe pse nuk kërkon hekurosje (nëse gruaja, natyrisht, e kupton këtë, përndryshe ajo mund të mos e kuptojë :-)). Ose mund të tregojë, duke e shtypur në mënyrë demonstrative, se çfarë këmishë praktike është dhe sa kohë mund të kursejë një grua duke mos hekurosur këmisha të tilla (dhe ta shpenzojë për vete, sigurisht :-)).

6. Teknika “Kurthi i Zgjedhjes”.

Kjo është një teknikë shitjeje në të cilën ju duket se i lini klientit një zgjedhje, por çdo opsion është në favorin tuaj. Për shembull: "A duhet të peshoni mollët e kuqe apo ato jeshile"? Ose "A duhet t'ju dërgoj një mjeshtër sot apo nesër?"

7. Teknika “Gjithmonë në favorin tuaj”.

Kjo teknikë është e ngjashme me atë të mëparshme. Ai punon sikur marrëveshja është e dhënë. Ju flisni me besim, sikur të keni rënë dakord tashmë. Mos pyesni: “A doni të lini një aplikim?”, por kërkoni menjëherë informacionin e nevojshëm për të plotësuar pikërisht atë aplikacion.

Për shembull, kështu punojnë shumë firma ligjore. Ata nuk ju pyesin kur i telefononi me ndonjë pyetje nëse keni nevojë për një konsultë me pagesë. Ata pyesin se në cilën orë duhet të bëni takimin tuaj.

8. Teknika “Ne punojmë me çmimin”

Epo, ne punojmë me çmimin, çfarë mund të them :-). Në fakt, kjo është një punë e vështirë dhe e rëndësishme. Shpesh ne duhet t'u përgjigjemi kundërshtimeve të klientëve - dhe kundërshtimet e çmimeve janë shumë herë më të zakonshme se të tjerët. Ju duhet ta bindni personin 100% se oferta juaj ia vlen. Ja disa shembuj se si ta bëni këtë: “E dini, e kuptoj që shuma nuk është e vogël, por nëse e krahasoni, është vetëm një drekë në një restorant, (ose 2 bileta për teatër, ose një orë në saunë. , etj.), dhe do të keni përfitime afatgjata. Mendo pak, mendoj se ia vlen.” Ose si kjo: “Unë ju kuptoj, ju mendoni se kjo shumë është paksa e lartë. Nga ana ime, mund t'ju siguroj për një punë cilësore të kryer nga një profesionist, qëndrueshmëri dhe duke ju ofruar konsultime pa pagesë dhe përgjithmonë. Ju po e zgjidhni problemin tuaj për një afat të gjatë, jo pjesërisht dhe jo përkohësisht. Ne ofrojmë shërbime me cilësi të lartë dhe çmimet tona korrespondojnë plotësisht me koston reale të punës, ju siguroj.”

9. Teknika "Hapja e horizonteve të klientit"

Ndodh që një klient është gati të porosisë ndonjë shërbim nga ju, por ai ka, të themi, 1500 rubla të planifikuara për këtë. Ju thoni: “E dini, sigurisht që mund ta bëni për 1500, ne do të përpiqemi t'ju ndihmojmë. Por, më duket se nëse do të ishit gati, të themi, për 2000 rubla, atëherë do të ishte shumë më i besueshëm dhe më cilësor. Ju nuk duhet të kurseni 500 rubla, sepse kjo zakonisht vjen në kurriz të cilësisë, dhe kjo, nga ana tjetër, sigurisht që do të çojë në kosto të panevojshme në të ardhmen."

10. Teknika “Ndryshimin e mbajmë për vete”.

Shumë e thjeshtë vërtet. Përpara se të jepni kusurin tuaj prej 5 rubla, thjesht pyesni: a keni nevojë për çamçakëz? Kjo eshte e gjitha. Dhe kjo nuk është vetëm me çamçakëzin, mos mendoni kështu. Në këtë mënyrë mund të shesësh shumë gjëra.

11. Teknika “Bli dy”.

Edhe më e thjeshtë. Thjesht pyesni nëse keni nevojë për një produkt tjetër të tillë. Për nënën, motrën, gjyshen... Le të bien dakord çdo 10. Nuk mjafton, apo çfarë? 🙂

12. Teknika nga lart-poshtë

Gjithmonë ofroni fillimisht artikullin më të shtrenjtë. Edhe nëse nuk e blejnë, do të rrisni vlerën e produkteve më të lira, veçanërisht nëse nuk janë aq inferiorë në cilësi dhe funksionalitet.

13. Teknika “Inkurajimi në krye”.

Epo, ne thjesht ofrojmë një dhuratë ose bonus për blerjet mbi një shumë të caktuar. Si të gjithë:-).

14. Teknika “Prit, të lutem”.

Kur asgjë nuk funksionon, papritur ju kujtohet një promovim aktual, një bonus, dhurata, transport falas... ju kujtoni gjithçka menjëherë :-).

15. Teknika “Pak më shumë”.

Më thuaj, kur ka qenë hera e fundit që ke peshuar saktësisht një kilogram diçka në treg? as nuk mbaj mend. Gjithmonë disi rezulton të jetë 1170 gram :-).

Miq, ju lutem më tregoni, si i shisni produktet dhe shërbimet tuaja? Ndani në komente.

• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_handler::options_submit($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() duhet të jetë e pajtueshme me views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_style_default::options() duhet të jetë në përputhje me views_object::options() në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc në linjën /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_validate() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row::options_submit() duhet të jetë në përputhje me views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_argument::init() duhet të jetë në përputhje me views_handler::init(&$view, $options) në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc në linjën 0.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.
• paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jostatike::load() nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjën 906.

Biseda duhet të zhvillohet në atë mënyrë që bashkëbiseduesit të kthehen nga armiq në miq dhe jo nga miq në armiq.

Pitagora

Por çdokush mund të mësojë të punojë me njerëzit, ju vetëm duhet të punoni shumë për veten tuaj. Aftësia për të mësuar dhe këmbëngulja na lejojnë të "bëjmë mrekulli të vërteta". Le të përpiqemi të identifikojmë gjërat më të rëndësishme për të arritur sukses.

1. Takoni klientin plotësisht të përgatitur

"Unë nuk duhet të punoj rreth orës," thoni ju. Por është krejtësisht normale të përgatitesh për punë para se të fillojë. Në fund të fundit, mësuesit përgatiten për mësimet paraprakisht dhe nuk fillojnë të shfletojnë tekstin shkollor pasi të hyjnë në klasë. Aktorët bëjnë prova të roleve, jo në skenë me një fletë mashtrimi në dorë. Kështu që ju duhet të jeni të përgatitur për punë.

2. Studimi i produkteve dhe çmimeve për produkte të ngjashme në kompani të tjera

Së pari, ju duhet të rimbushni asortimentin tuaj nëse shihni që një produkt i caktuar është në kërkesë dhe ju nuk e keni atë. Së dyti, do të jeni të përgatitur për të diskutuar çështje financiare.

Çmimet tuaja nuk duhet të jenë më të larta se të tjerat, dhe nëse janë më të larta, atëherë sigurohuni që t'i shpjegoni klientit pse është e nevojshme: jetëgjatësi më e gjatë shërbimi, funksione shtesë ("telefonat celularë që ne shesim kanë GPS të integruar, ju nuk do duhet të blini një navigator të veçantë për auto").

3. Harrojeni përgjithmonë fjalën e urtë "Nëse nuk mashtroni, nuk do të shesni"

Për më tepër, klienti tani shkoi i informuar - përpara se të takohej me ju, ai kishte shfletuar tashmë në internet, kishte diskutuar çështjen me miqtë dhe kishte parë ose thirrur disa kompani të tjera. Në çdo rast, ju mund ta mashtroni klientin një herë, ai nuk do të vijë tek ju për herë të dytë.

Kushdo që dëshiron të ketë një klientelë të rregullt tregton me ndershmëri (duke kujtuar fjalën e urtë: "Thuaj të vërtetën, të gjithë të vërtetën, por të vërtetën mos e thuaj pa vend!" - mos jepni informacione të panevojshme pa nevojë!).

4. Klienti nuk duhet të presë

Taksi, shofer privat, kamion plehrash - por duhet të jeni në vend dhjetë minuta përpara takimit në mënyrë që të keni kohë të shikoni përreth, të kontrolloni nëse pamja juaj është në rregull dhe të hyni në zyrë minutë pas minute.

E njëjta gjë vlen edhe për përmbushjen e porosive - mbani një tabelë ose kalendar në mur me një shënim pranë çdo date kur duhet t'u kujtoni klientëve se mallrat do t'u dërgohen atyre nesër. Dhe nëse ata premtuan "nesër në mëngjes" - kështu duhet të jetë.

Zakonet e pijes së magazinierit, problemet e transportit dhe arsyet teknike nuk shqetësojnë klientin. Saktësia nuk është vetëm një mirësjellje e mbretërve. Kjo është gjëja e parë që duhet të mësoni kur pyesni se si të mësoni se si të shesni saktë.

5. Mos u humbni!

Gjatë gjithë kohës që nuk jeni në zyrë, duhet ta keni celularin në gjendje pune (kontrolloni paraprakisht nëse është i karikuar). Në zyrë - telefon, faks, e-mail (është e mundur të merrni njoftime për letrat hyrëse).

Duhet të jetë e lehtë për klientin të kontaktojë me ju. Dhe nëse mbani mend (vetëm ose me ndihmën e listës në tabelë) se cili është emri i klientit, kjo do të ndihmojë në intensifikimin e kontakteve.

6. Tregti "në fluturim"

Në pazarin lindor ata peshojnë gjithmonë aq sa kërkon blerësi dhe shtojnë pak më shumë nga vetja (“me ecje”). Duhet të keni gjithmonë disa shtesa jo shumë formale të gatshme për klientin - ofroni atij udhëzime falas se si të përdorë produktin, jepini atij një kalendar me logon e kompanisë.

Me një fjalë, bëni diçka përtej asaj që kërkohet. A nuk jeni indiferentë ndaj klientit? Dhe ju gjithashtu! Duke parë që ju punoni nga zemra, ai do të shijojë blerjen, do t'ju rekomandojë njerëzve të tjerë dhe herën tjetër do të vijë përsëri tek ju. Nuk ka njohje, por jini miqësor.

7. Bëni një përshtypje të mirë!

Duhet të jeni gjithmonë në humor të mirë dhe në formë të mirë. Një shitës i aftë, i shëndetshëm dhe energjik është gjithmonë më i lehtë për të arritur rezultate. Këtu nuk ka gjëra të vogla - gjithçka është sipas Chekhov: "Dhe fytyra, dhe rrobat, dhe shpirti dhe mendimet".

Duke krahasuar, për shembull, dy klinika dentare afërsisht identike, me çmime, cilësi dhe gamë shërbimesh të barabarta, një person do të bëjë një zgjedhje në favor të asaj ku stafi është më i këndshëm, i sjellshëm dhe më erudit.

8. Mos harroni se të punosh me një grup është gjithmonë më e lehtë sesa të punosh me një blerës

Mos harroni, nga Gilyarovsky: "Është e vështirë të bindësh një fshatar fshati të shkojë në një dyqan dhe të blejë diçka - kjo është e vështirë. Por unë do të bind një turmë të notojë në një vrimë akulli në dimër!" Kur ka të njohur, anëtarë të familjes, apo edhe vizitorë të tjerë pranë, është më e vështirë për një klient të refuzojë një transaksion sesa ballë për ballë.

Nëse është e mundur të organizoni takime me grupe klientësh, sigurohuni që ta bëni këtë. Kjo qasje është e mirë për shitjet me pakicë. Duke përdorur këtë teknikë, çdo konsulent shitjesh do të kuptojë shumë shpejt se si të shesë saktë.

9. Asnjë ditë pa një klient të ri!

10. Një rezultat negativ është gjithashtu një rezultat.

Sigurisht, për të kuptuar se si të shesësh saktë, duhet të fitosh përvojë, e cila zakonisht përbëhet nga një numër i madh rezultatesh negative. Po, është e pakëndshme kur një marrëveshje dështon - por ju jep mundësinë të kuptoni se çfarë saktësisht shkoi keq me ju.

Pasi të keni analizuar arsyet e dështimit, ju ndryshoni taktikat - dhe herën tjetër gjithçka do të jetë mirë. Ju duhet të besoni në veten tuaj, të punoni për veten tuaj - dhe suksesi do të vijë.

Një ide biznesi ka peshë nëse i përgjigjet 3 pyetjeve. Çfarë të shesësh, si të ofrosh dhe kush do të bëhet konsumator. Tregu i shërbimeve ndryshon nga tregtia e mallrave të prekshme. Performuesi ofron rezultatin. Një proces afatgjatë për të hequr qafe një problem. Le të shohim se si t'i shesim siç duhet shërbimet një klienti. Opsionet e paketimit të produktit në botën reale dhe në internet. Lexoni artikullin deri në fund, është i dobishëm.

Dallime të rëndësishme midis mallrave dhe shërbimeve

Në mënyrë konvencionale, mallrat ndahen në 2 lloje: ushqimore dhe jo ushqimore. Të parat shërbejnë për të kënaqur nevojat jetike të klientit. Kënaqja e urisë dhe etjes. Artikujt jo ushqimorë ndihmojnë në zgjidhjen e çështjeve të përditshme, e bëjnë jetën më të rehatshme dhe ju mbrojnë nga rreziku. Një tipar i rëndësishëm i mallrave është varësia e tyre reciproke me shërbimet.

• prodhimi;
• rikuperim;
• arsimimi;
• shërbimi.

E para dhe e dyta janë të lidhura ngushtë me produktet materiale. Këto të fundit bazohen në shpërndarjen e informacionit dhe sigurimin e kushteve komode për klientët. Një ndryshim i rëndësishëm midis një produkti dhe një shërbimi është orientimi i synuar. E para e zgjidh problemin menjëherë, e dyta premton të heqë qafe problemin në të ardhmen.

Së bashku me produktet e prekshme, shërbimet shkaktojnë shqetësim tek klientët. Klienti nuk është 100% i sigurt për rezultatet dhe kthimin proporcional të kostove të bëra. Performuesi e shet premtimin. Në fazën e lidhjes së një marrëveshjeje, ajri që duhet të paketohet në një formë shitjeje.

Çfarë shikon një klient kur bën një porosi shërbimi?

• Çmimi. Një faktor, madhësia e të cilit mund të matet dhe të krahasohet në botën materiale.
• Rezultati. Të heqësh qafe atë që shqetëson klientin tani ose kërcënon një ekzistencë të rehatshme në të ardhmen.
• Garancitë. Një premtim për të korrigjuar mangësitë ose për ta sjellë projektin në nivelin e pritur.

Psikologjia e blerësit kërkon paketimin e ofertës në një formë të prekshme me kusht. Për shërbimin mjafton vizualizimi dhe analogjia me materialin:

• zgjidhni "emrin";
• ofrojnë zgjedhje;
• e bëjnë ofertën fitimprurëse;
• justifikoni rëndësinë e secilit hap.

Metoda e konvertimit të pasurive të paprekshme në të prekshme ndihmon në forcimin e pozicionit konkurrues të organizatës. Formimi i një propozimi unik shitjeje që duket më tërheqës, së bashku me të ngjashme. Le të shqyrtojmë nëse është e mundur të shiten shërbimet si mallra në më shumë detaje.

Zgjidhni "emrin" e duhur

Rregulli i parë i materializimit të një produkti të paprekshëm është në emër. Emri i kompanisë, marka dhe gama e shërbimeve duhet të shoqërohen me rezultatin. Për shembull, "Riparimi i makinave" ose "Shërbimi i makinave Zhemchuzhina" tregojnë drejtpërdrejt drejtimin e aktiviteteve të organizatës. Nuk mund ta telefononi stacionin e shërbimit "Chaika" pa treguar një lidhje me një veprim të dobishëm për klientin.

Jepni zgjedhje

Shitja e një sërë shërbimesh ju lejon të ndani zonat në komponentë dhe t'i shpërndani ato në disa paketa për të zgjidhur nevojat specifike të konsumatorëve. Një shembull i mirë është montimi i mobiljeve. Ofroni dorëzim dhe ngritje standarde të materialeve. Në këtë mënyrë klienti do të ketë mundësinë të zgjedhë midis kursimit të parave dhe zgjidhjes së problemeve shtesë.

Shtoni në dy paketat ekzistuese një grup shtesë shërbimesh pas garancisë. Një teknik do të vijë në vendndodhjen tuaj dhe do të rregullojë derën tuaj të varur të kabinetit falas. Por ju do të duhet të paguani ekstra për këtë. Sipas hulumtimit, 64% e të anketuarve do të preferonin të paguanin më shumë për të hequr qafe një problem shtesë. Përfitoni nga kjo.


Çështja e kursimit të kostos mbetet e hapur në rastin kur preferohet që klienti të përjashtojë një drejtim nga kompleksi. Për shembull, delegoni proceset e rinovimit të apartamenteve midis kompanive me një profil të ngushtë shërbimi. Jepini klientit mundësinë për të kombinuar paketën e tij të shërbimeve. Punon.

Shtoni përfitime në ofertën tuaj

Mungesa e diferencimit, së bashku me konkurrentët, e detyron klientin të fokusohet tek çmimi. Monitorimi i tregut do t'i lejojë kompanisë të identifikojë këto ngjashmëri. Ofroni shërbime me përfitime të konsiderueshme, pa u fokusuar në koston e produktit. Për shembull, kurset e formimit profesional shoqërohen me zhvendosjen e punonjësve në një qytet tjetër.

Ofroni një zgjidhje për problemin në kurriz të organizatës suaj. Ju lutemi, merrni parasysh kostot e akomodimit dhe transportit kur përcaktoni tarifat tuaja të shkollimit. Konsumatorët do të vlerësojnë veçantinë dhe përfitimet e ofertës edhe nëse çmimi i produktit tejkalon ofertën e konkurrentëve.

Një shembull tjetër do të ishte një zgjatje falas e periudhës së garancisë. Ose dorëzimi me shpenzimet e kompanisë. Është e rëndësishme të mos e teproni me çmimin, duke lejuar shlyerjen e pjesshme të kostove të përmbushjes së detyrimeve të pranuara.

Theksoni rëndësinë e secilit hap

Shitja e shërbimeve përfshin veprime që synojnë përmbushjen e detyrave të caktuara:

• konsultim;
• vizita e një specialisti;
• vendosja e një porosie;
• dërgimi i materialeve;
• fazat e zbatimit të shërbimit;
• transferimi i rezultateve te klienti;
• shërbim garancie;
• Shërbime shtesë.

Zhvilloni një propozim unik shitjeje për secilin nga hapat e paraqitur. Përshkruani në faqen e internetit ose paraqitni personalisht avantazhet e rëndësishme që lidhen me detyrat e kryera nga specialistët e kompanisë suaj.

Zbërthimi i procesit të ndërveprimit me klientët në komponentë do të zbulojë më në detaje potencialin e kompanisë. Krijoni një pasqyrë të qartë në kokën e konsumatorit të asaj që ai po blen.

Si të shisni shërbime përmes telefonit

Sipërmarrësit përpiqen të shmangin thirrjet e ftohta. Arsyeja për këtë janë statistikat e trishta të refuzimeve nga klientët e mundshëm. E vërteta është se problemi i kësaj të fundit nuk qëndron në faktin e bisedës telefonike, por në taktikat e negociatave të punonjësve të organizatës.

Sipas studiuesve, kontakti i drejtpërdrejtë, së bashku me efektivitetin e reklamimit në media, faqes së internetit ose faqes së uljes, rrit gjasat për të porositur mallra dhe shërbime me 38%. Si t'i bëni bisedat telefonike të funksionojnë për të rritur fitimet e organizatës suaj?

Përdorni skenarin

Një grup pyetjesh dhe përgjigjesh që marrin parasysh 9 nga 10 opsionet e mundshme të sjelljes së klientit. Një shabllon standard mund të shkarkohet ose blihet në internet. Modifikoni duke marrë parasysh specifikat e shërbimeve të ofruara. Ose porosisni një program unik negocimi nga një specialist.

Skenari fillon me një përshëndetje dhe pyetjen e parë, duke u ndarë në degë në varësi të rezultateve të secilës fazë të ndërveprimit. Ndryshe nga keqkuptimi, përgjigjet për një grup standard pyetjesh nuk nënkuptojnë ndryshueshmëri të tepruar. Si rregull, skenari ka nevojë për 2-3 opsione universale për reagimin e bashkëbiseduesit.

Shembull i një skripti të shitjeve telefonike:

- Mirëmëngjes, Sergej. Unë quhem Olga, studio fotografike Oblik. Jeni rehat duke folur?

Opsioni 1: Po

— Dëshiroj të ofroj shërbimet e xhirimit të Vitit të Ri në studion tonë. Ne kemi përditësuar dekorin, fotot do të jenë të mahnitshme. Dhe me një çmim të arsyeshëm. A do të interesoheshit ju dhe familja juaj të bëni foto të bukura nga pushimet?

Opsioni 1.1: Po(ose: Sa kushton?)

— Gjatë Vitit të Ri, studio jonë është në kërkesë të lakmueshme. Çiftet e reja dhe familjet me fëmijë i duan xhirimet e Vitit të Ri. Prandaj, ne jemi në gjendje t'u ofrojmë klientëve tanë çmime të përballueshme. Për shembull, një orë xhirim në një studio, shërbimet e një fotografi profesionist me përpunimin dhe printimin e mëvonshëm të 15 fotografive kushtojnë vetëm 3000 rubla. Pajtohem që 200 rubla për një foto familjare të nivelit të studios është Shumëçmim i këndshëm.

Opsioni 1.1.1: Jam dakord...

Opsioni 2: Jo

— Në cilën orë do të ishte e përshtatshme për ju që t'i përgjigjeni telefonatës? Po flasim për një set fotografik të Vitit të Ri për ju dhe familjen tuaj Shumëçmim i këndshëm.

Opsioni 2.2: Telefono pas dreke …

Një punonjës i kompanisë komunikon me një klient duke përdorur një "fletë mashtrimi" që i lejon atij të fokusohet në intonacionin e zërit të tij. Krijimi i një humor pozitiv dhe mundësia për të improvizuar me qëllimin për të sjellë përgjigjet e klientit në algoritmin e skenarit.

1. Mundojeni frikën tuaj. Mos harroni se biseda me bashkëbiseduesin tuaj nuk është një çështje personale. Detyra juaj është të shesni shërbime. Mos i merrni personalisht përgjigjet e ashpra. Një rezultat negativ harrohet që nga momenti i prishjes së lidhjes. Pozitive, përkundrazi, meriton të mbahet mend. Merrni përgjigjen "jo" me leje për të thirrur përsëri në një moment tjetër si pëlqim.
2. Drejtoni klientin tuaj të mundshëm. Mbajeni atë të shkurtër. Theksoni faktet dhe përfitimet. Bëni pyetje kundër në mënyrë që të minimizoni gabimet në skenar. Dhe sugjestive, në mënyrë që klienti të bindet vetë për përfitimet e ofertës.
3. Planifikoni kohët tuaja të ftohta të thirrjeve. Hyni në një ritëm. Vendosni vetes një plan negocimi me një afat kohor. Për shembull, 40 kompani para drekës. Nëse bashkëbiseduesi kërkon të telefonojë, bëni një shënim në plan.
4. Vendosni synime për veten tuaj. Negocimi çon në veprime pozitive. Biseda të çon në rezultatin e dëshiruar. Regjistrohuni për një konsultë, bëni një porosi, vizitoni zyrën, etj. Mos harroni, efektiviteti i shitjeve telefonike rritet nëse një bisedë ka një qëllim specifik.
5. Praktikoni shërbimin tuaj. Zëri juaj është e vetmja lidhje midis kompanisë dhe konsumatorit të shërbimeve. Flisni me siguri, me shqiptim të qartë dhe jini të sjellshëm. Në varësi të linjës së biznesit dhe qëllimit të telefonatës, duhet t'i jepni zërit tuaj qëndrueshmërinë e duhur.
6. Buzëqeshni kur flisni me bashkëbiseduesin tuaj. Edhe nëse bashkëbiseduesi i përgjigjet propozimit me vrazhdësi. Buzëqeshja ndihmon në ruajtjen e një toni pozitiv, ju inkurajon dhe i jep besim zërit tuaj.
7. Përfundoni bisedën në kohë. Kur qëllimet tuaja janë arritur dhe nuk keni asgjë më shumë për të thënë, falënderoni personin tjetër dhe mbyllni telefonin. Një pauzë e zgjatur ose përsëritje e temave të trajtuara, si dhe pyetjeve të zgjidhura, çon në një përshtypje negative. Mos harroni të jeni të shkurtër.
8. Telefononi nga telefoni juaj personal. Lërini klientët e mundshëm të telefonojnë dhe të dëgjojnë një zë të njohur në anën tjetër. Bashkëbiseduesi nuk ju sheh, por e lidh ofertën e shërbimeve me të. Në mënyrë të pandërgjegjshme lidhet me të, duke blerë produktin nga ju personalisht, dhe jo nga kompania juaj.
9. Jini të përpiktë. Nëse biseda është planifikuar për një kohë të caktuar, përmbajuni marrëveshjes. Nga momenti që klienti potencial pret, telefonata pushon së qeni një telefonatë e ftohtë. I njëjti rregull zbatohet për të kërkuar komente në faqen e internetit të kompanisë. Këtu "ligji i 15 minutave" hyn në fuqi nëse vizitori nuk specifikon një kohë tjetër të përshtatshme. Ne do t'i kthehemi kësaj teme më vonë.
10. Fillo. Praktika bën diferencën.

Si t'i shisni shërbimet një klienti personalisht

Shitja personale është një strategji që synon marrjen e një porosie, që përfshin komunikimin personal me klientin. Ndërtimi i marrëdhënieve të besimit. Qasje individuale ndaj problemeve të një personi ose kompanie. Kërkim i përbashkët për zgjidhje për problemet e caktuara. Paketimi i produktit në një formë tërheqëse për konsumatorin.

Klienti ka mundësinë të bëjë një pyetje personalisht. Komunikoni me një përfaqësues të kompanisë të autorizuar për të krijuar kushte komode për bashkëpunim. Rezultati i negociatave varet kryesisht nga talenti dhe karizma e shitësit. Kostoja, garancitë dhe plotësia e produktit zbehen në sfond.

5 sekretet e shitjes personale

Platforma e negociatave është një skenar. Modeli i sjelljes së një shitësi që synon të paraqesë një propozim unik shitjeje. Një përgjigje e paqartë për pyetjet standarde, e mbështetur nga fakte dhe argumente bindëse në favor të përfundimit të një marrëveshjeje. Ose marrja e një rezultati të ndryshëm, në varësi të detyrës.

Është e rrallë që një qëllim të arrihet përmes një takimi të vetëm me një blerës të mundshëm. Një negociator me përvojë pret të nënshkruajë një marrëveshje në 2-3 vizita. Në procesin e përgatitjes, merrni parasysh 5 rekomandime:

1. Komunikoni me figurat kryesore. Para se të bëni një ofertë, sigurohuni që keni të bëni me personin e duhur. Një person me të drejtë për të marrë vendime në kompani. E njëjta strategji duhet ndjekur kur komunikoni me një person privat. Për shembull, nëse fjala e fundit në familje i përket bashkëshortes suaj, përpiquni të hyni në një bisedë me të.
2. Bëj pyetje. Zbuloni sa i interesuar është bashkëbiseduesi juaj për të ofruar shërbime. A përdorni aktualisht një produkt të ngjashëm? Nëse po, pyesni se cilin konkurrent e konsideron prioritet. Shkalla e kënaqësisë me shërbimet e kompanisë. Çfarë do të dëshironit të përfitonit më shumë apo të ndryshonit?
3. Sugjeroni një zgjidhje. Tregoni problemin e bashkëbiseduesit brenda kuadrit të shërbimit të ofruar. Përqendrohuni në rezultatin - duke hequr qafe çështjen që ndërhyn në një ekzistencë të rehatshme. Zbatimi i qëndrueshëm i proceseve të biznesit të kompanisë ose kursimi i buxhetit të familjes. Vendimi varet nga produkti që po prezantoni.
4. Mbyllni marrëveshjen ose vendosni afate. Pasi të keni paraqitur shërbimet tuaja, pyesni klientin tuaj të mundshëm nëse dëshiron të bëjë një porosi tani. Ose koha që do t'i duhet konsumatorit për të marrë një vendim blerjeje. Mundohuni të mos e vononi vizitën tuaj pasuese për më shumë se 3 ditë. Kjo është pikërisht sa zgjat motivimi i një blerësi që është i mbushur me përfitimet e ofertës suaj.
5. Ndiqni klientin. Mbyllja e një transaksioni nuk prish lidhjen midis shitësit dhe konsumatorit. Shtoni klientin në bazën e të dhënave. Gëzuar festat. Pyetni për kënaqësinë me shërbimin e ofruar. Kur konsumatori ka nevojë për shërbimin përsëri, ai do të dijë se kë të kontaktojë.

Shitja e shërbimeve nëpërmjet internetit

Promovimi në internet ju lejon të kurseni në reklama. Jepni klientëve të mundshëm informacion të plotë për kompaninë tuaj. Rritja e kostos së shërbimeve të ofruara. Lironi kohë për të zbatuar dhe përmirësuar proceset kryesore të biznesit. Është një kompani e rrallë që do të refuzojë mundësinë për të rritur shitjet dhe për të zgjeruar bazën e saj të klientëve.

Rrjeti është tërheqës për individët që preferojnë të punojnë në mënyrë të pavarur. Duke pasur një buxhet relativisht të vogël për porositjen e reklamave në media. Dhe gjithashtu ata që u mungon koha për të bërë thirrje të ftohta dhe për të zhvilluar negociata personale. Ne kemi shkruar për shitjen e shërbimeve në internet në një artikull të veçantë.

• Krijimi i një pranie në internet
• Optimizimi i motorit të kërkimit
• Puna me klientë të mundshëm
• Reagimi ndaj komenteve në internet
• Blogimi
• Gjetja e mënyrave për të tërhequr klientët
• Sigurimi i reputacionit të mirë
• Formimi i një baze klientësh të rregullt

Informacioni është i lehtë për t'u mësuar dhe i zbatueshëm në praktikë. Le ta plotësojmë artikullin duke u fokusuar në kanalet për tërheqjen e konsumatorëve falas dhe me kosto minimale.
Një tipar i rëndësishëm i punës në një rrjet ndërkombëtar është lidhja e një sasie të madhe burimesh. Rrjetet sociale, forumet, tabelat e mesazheve falas dhe një faqe interneti personale shërbejnë për të tërhequr me sukses klientë të rinj.