Pse po bien shitjet? Pse po bien shitjet? Kështu e bëj unë

Ka shumë përralla që qarkullojnë mes njerëzve që merren profesionalisht me shitje. Shumë prej tyre kanë të bëjnë me fatin e një personazhi të caktuar. Nuk shpjegohet vetëm me talentin dhe këmbënguljen. Situata shpesh paraqitet në atë mënyrë që fatlumi të marrë ndihmë nga lart. Ka arsye për këtë. Sidomos kur e provoni.Pasojat e një eksperimenti të tillë mund të kënaqin ose zhgënjejnë. Rezultati varet nga qëndrimi i duhur dhe faktorë të tjerë. Të interesuar? Atëherë le ta kuptojmë.

A ka nevojë një tregtar për mbështetje magjike?

Disi nuk është zakon të bindësh njerëzit të ndërmarrin ndonjë veprim. Ne kemi gjithashtu mjete për të "ndërtuar" mirëqenien tonë. Megjithatë, ia vlen të thuash disa fjalë për këtë temë. Shumë njerëz pyesin nëse një komplot tregtar ndihmon vërtet. A janë vërtet kaq të dukshme pasojat e tij për portofolin (paratë e gatshme)? Blerësi vështirë se e vëzhgon këtë në jetën reale. Por ata që janë në biznes përballen vazhdimisht me shitje të pabarabarta. Ka njerëz të veçantë. Ata janë gjithmonë me fat, blerësi është gjithmonë "duke nxituar". Të tjerët kanë periudha jashtëzakonisht të suksesshme. Duket se në realitet - jo mjaft. Këtu ka një lidhje të qartë me aurën. Ne thjesht nuk e shohim atë, kështu që logjika e ngjarjeve nuk realizohet.

Sidoqoftë, edhe pa përdorur magji dhe lutje për tregti, një person mund të bjerë në një valë fati të mirë. Kjo ndodh kur ai intuitivisht sintonizohet me mbrojtësin e tij qiellor. Për shembull, shanset me fat shfaqen shpesh në fushën e informacionit. Dikush merr një bonus, një tjetër merr fitim të tepërt. Në pjesën më të madhe, kjo u ndodh njerëzve që ndjekin thirrjen e tyre. Kjo do të thotë, qielli i mbështet ata, duke u dhënë atyre mundësinë për të pasur të gjitha bekimet tokësore. Çdo person e meriton këtë. Por ne krijojmë shumë blloqe për veten tonë në mendimet tona, kështu që ne nuk jetojmë, por vegjetojmë.

Si ndihmon një komplot tregtar?

Pasojat e ndonjë prej veprimeve tona manifestohen kryesisht në energji, rrjedhat e së cilës nuk flasin vetëm dembelët sot. Paratë do t'u vijnë vetëm atyre që mund t'i pranojnë ato. Ky është gjithashtu një mendim i përbashkët. Por megjithatë nuk është pa logjikë. Paratë na duken vetëm si copa letre me të cilat mund të blejmë gjëra dhe të zhvillojmë një biznes. Në fakt, ata në thelb udhëhiqen nga strukturat e energjisë - egregorët, të krijuar nga mendimet e njerëzimit "të madh" (tashmë njerëz të vdekur dhe të gjallë). Është ky "shefi" që këshillohet të bashkohet. Bëje, si të thuash, një egregor mikun tënd.

Përafërsisht në këtë drejtim, komplotet dhe lutjet për tregti ndikojnë në fushën e shitësit. Ata ndërtojnë ura për egregorin e parave dhe heqin pengesat. Me fjalë të tjera, ato ofrojnë patronazh për ata që ndikojnë në rrjedhën e fondeve. Shqyrtimet nga ata që i kanë përdorur ato janë mjaft të qarta. Ata po aktrojnë!

Rregullat për zbatimin e ritualeve në tregti

Nëse një person biznesi (i çdo niveli) merr përsipër diçka, atëherë ai nuk është i interesuar për vetë veprimin, por për rezultatin. A nuk është ajo? Magjia vështirë se duhet të konsiderohet një përjashtim. Prandaj, përgatitja paraprake është e nevojshme. Në fund të fundit, një person është i interesuar për një komplot për tregti, pasojat e të cilit sigurisht që do të jenë pozitive. Meqenëse veprime të tilla kanë një lidhje shumë indirekte me sferën materiale, ku shfaqet rezultati, puna përgatitore duhet të kryhet në nivelin e emocioneve dhe disponimit. Njerëzit që praktikojnë këto metoda thonë se theksi duhet të jetë te disponimi.

Vizualizimi

Mënyra më e lehtë është të imagjinoni se jeni një lumë. Nëse fluksi i parave nuk po rrjedh në drejtimin tuaj, atëherë ka pengesa. Ndoshta këto janë pragje, ndonjëherë edhe digat janë të vdekura. Gjatë ritualit do të filloni t'i çmontoni ato. Kjo do të thotë, kur filloni një ritual që përdor lutjet dhe magjitë për tregti të mirë, duhet të përfytyroni rrjedha të papenguara.Ato duhet të përpiqen në dy drejtime: drejt jush dhe në drejtim të kundërt. Përndryshe asgjë nuk do të funksionojë. Është e pamundur të tërheqësh pa dhënë. Ju Si të zhvilloheni pa investuar? Dhe mos harroni për besimin në efektivitetin e ritualit dhe një humor të mirë. Kjo është baza për të arritur rezultate.

Për ta përmbledhur: përshtatuni me faktin se një lumë i gëzuar dhe i fuqishëm parash kalon përmes jush, duke ju mbushur me një ndjenjë të jashtëzakonshme kënaqësie nga puna (pritja, procesi i komunikimit, etj.).

Si të stabilizohet tregtia

Situatat e biznesit mund të zhvillohen ndryshe. Natyrisht, është e nevojshme të zgjidhni mjetet e duhura magjike për ta. Nga rruga, ka mjaft prej tyre. Ekzistojnë gjithashtu metoda universale. Ata tërheqin fat të mirë, heqin bllokimet e trafikut dhe hapin mundësi të reja. Për shembull, provoni këtë komplot të fortë për tregtim. Leximi i tij bëhet kur keni nevojë për kripë. Sasia varet nga ju. Mund të përdorni një kilogram të tërë dhe më pas ta përdorni sipas nevojës. Jo, askush nuk do ta ndalojë mbajtjen e ceremonisë pas një ose dy muajsh, kur të vijë koha përsëri.

Vendoseni kripën në ajër të hapur. Thuaj fjalët e mëposhtme: "Një lypës i vrullshëm, pa tregti, një fatkeqësi humbje, mos më shqetëso, shërbëtorin e Zotit (emri). Ik, në tokë e ujë, të mos kesh strehë askund. Shkoni përtej deteve të largëta, ku e gjithë toka digjet në mjegull. Mos më fto me vete, nuk do të më mungosh kur të jesh larg. Që të mos vesh lecka, të mos jem kurrë në telashe ose të vuaj. Mos e shisni produktin për asgjë, por lëreni me fitim. E largoj mungesën e parave, e mbyll fjalën me çelës, e spërkas me kripë, bllokoj rrugët. Amen!" Në pragun e lokalit ku bëhet tregtia (dyqan, zyrë, apartament etj.) hidhet kripë. Ky nuk është i vetmi komplot (i fortë) për tregti. Vetëm se ky ritual është deri diku universal. Të paktën sipas vlerësimeve të atyre që guxuan ta përdorin atë.

Për të mos vuajtur nga njerëzit ziliqarë

Më shpesh, komplotet më të fuqishme për tregti kanë gjithashtu disa mbrojtje
funksione. Nëse kthehemi te përrenjtë, ata i largojnë ata që grumbullojnë gurë në lumin tuaj, duke krijuar kështu pengesa. Ky ritual, për shembull, kryhet me hops. E vetmja shqetësim është se duhet zgjedhur personalisht. Ai që shitet në farmaci nuk është veçanërisht efektiv. Përdoret vetëm si mjeti i fundit. Fjalët e mëposhtme duhet të thuhen (në hënën në rritje): “Hopa aromatike dhe me gëzof rrotullohen rreth shtyllës. Ky është fati i tij. Pjesa ime është ndryshe. Unë jam i tërhequr nga ajo. Le të më rrotullohet karvani i tregtarëve të pasur dhe të mos pushojë kurrë. Amen!" Natyrisht, ruani konet e hopit në vendin ku kryeni transaksione.

Magji për monedhë

Ju duhen “para” të veçanta. Zgjedhja e saj është e rëndësishme. Sa më e jashtëzakonshme të jetë monedha, aq më efektive do të jetë. Për shembull, një rubla e zakonshme (pesë, dhjetë) do të bëhet një hajmali e mirë. Një monedhë përvjetori do të sjellë fat të mirë. Ari (argjendi, historik) do të veprojë si një magnet i fuqishëm. Nëse jeni të interesuar për fitimet në valutë të huaj, atëherë merrni një monedhë të huaj. Në përgjithësi, ideja është ndoshta e qartë. Në mesnatë ata thonë shtatë herë për paratë: “Unë mbledh dritën e diellit dhe e dërgoj në një monedhë. Lëreni të përhapë rrezet dhe të mbledhë klientë. Melankolia ime e zezë, varfëria pa fund, largohu përgjithmonë. Ka një yll në duart e mia të pasurisë! Tash e tutje gjokset po shpërthejnë nga malli, hallet dhe vuajtjet nuk kujtohen! Amen!"

Ritual në një hapësirë ​​me pakicë

Si rregull, njerëzit praktikojnë magji në vende të izoluara. Kjo, natyrisht, është e përshtatshme. Jo të gjithë kanë forcë të mjaftueshme për të ndikuar në grupe të mëdha njerëzish, si të thuash, nga distanca. Nëse dëshironi që komplotet dhe ritualet të kenë një ndikim më serioz në tregti, atëherë zbatojini ato menjëherë në ambientet e tregtimit. Kështu, për shembull, mund të kontaktoni asistentin tuaj personal qiellor. Llogaritni qendrën vizuale të hapësirës suaj të shitjes me pakicë. Kontaktoni këtë pikë. Fjalët janë: “I bëj thirrje frymës së tregtisë! Unë kam nevojë për ndihmë tani! Fati im qëndron në rrugët tuaja tregtare! Më sill tek ajo, martohu me mua, lidhi ne të dy! Unë do të tregtoj me fat. Dhe ti, shpirt, merr përsipër të drejtosh klientët tek ne! Amen!" Ju duhet të paguani për këtë komplot. Jepini para një lypsi ose jepni një zbritje një të varfëri. Vetëm në të njëjtën orë, mos prisni për një arsye.

Komploti mbi mallrat

Ndonjëherë është e nevojshme të aplikoni ndikim magjik në objektet materiale. Njerëzit shpesh nxitojnë në përfundime. Ata mendojnë se rituali do të hapë rrjedha të arta nga qielli që në minutën e parë. Nëse nuk arrijnë rezultate të tilla, zhgënjehen. Ata fillojnë të kërkojnë një komplot pune për tregti, duke u fokusuar në fjalën e fundit. Më pas rekomandohet të mësoni gradualisht magjinë. Flisni një nga një artikull nga produkti juaj për të bindur trurin tuaj kokëfortë për efektivitetin e ritualeve. Ja fjalët: “Skllavi (emri) i zotërisë i ledhaton mallin (emri) dhe e bën blerësin të merret vesh me të. Ata do të tërhiqen në një rresht. Ata do t'ju shikojnë dhe do t'ju lavdërojnë, do të rrisin çmimin dhe do t'ju heqin njëri-tjetrin. Ju tregtarë, mos luftoni, do të pajtoheni me çmimin tim. po e shikoj - po e shikoj. Amen!" Natyrisht, është e nevojshme të goditni me dorën e majtë sendin që shitet. Paç fat!

Mansurov R.E.,

Kandidat i Shkencave Ekonomike,

Drejtor i degës Zelenodolsk të Institucionit Arsimor Privat të Arsimit të Lartë Profesional "Instituti i Ekonomisë, Menaxhimit dhe Ligjit (Kazan)

Problemi i rënies së shitjeve është ndoshta problemi më urgjent që mund të përballet një organizatë. Dhe nëse një kompani e madhe, si rregull, ka një diferencë stabiliteti që mund ta mbajë atë në këmbë për ca kohë, atëherë ndërmarrjet vendase të vogla dhe të mesme, si rregull, nuk kanë një diferencë të tillë. Rrjedhimisht, ata kanë dukshëm më pak kohë për të menduar dhe ndërmarrë veprime konkrete. Ky artikull përshkruan rekomandime praktike konkurruese për të dalë nga kjo situatë kritike.

Për t'ju ndihmuar në këtë situatë të vështirë, ju dhe unë duhet së pari të kuptojmë se çfarë po ndodh në treg, ku jemi ne dhe ku janë konkurrentët? Kjo është mjaft e thjeshtë për t'u bërë duke përdorur modelin e paraqitur në Fig. 1.

Ky model na lejon të kuptojmë:

1. Ku po shkon tregu. Në rastin tonë, tregu po shkon drejt rritjes së kostove dhe cilësisë së shërbimit. Është e qartë se kërkesat për cilësi në treg po rriten më shpejt se kostoja!

2. Ku po shkon konkurrenti? Në rastin tonë, konkurrenti po lëviz në drejtim të kundërt me tregun dhe ne. Ai fokusohet në ofrimin e shërbimeve me cilësi më të ulët, por megjithatë dëshiron të rrisë çmimin.

3. Ku po shkojmë? Sipas modelit tonë “Positional Drift”, ne ndjekim tregun, por përpiqemi të sigurojmë një rritje proporcionale të cilësisë dhe kostos së shërbimeve të ofruara. Në këtë rast, mund të përballemi me rreziqe që lidhen me mosgatishmërinë e blerësve për të paguar më shumë, qoftë edhe për një cilësi më të lartë shërbimi. Nga ana tjetër, nëse themi se konkurrenti ynë i përmbahet një strategjie që është thelbësisht e ndryshme nga e jona, dhe nuk kemi konkurrentë të tjerë, atëherë me siguri do të na presë suksesi.

Oriz. 1. Zhvendosja e vet, zhvendosja e konsumatorëve dhe konkurrentëve

Në përgjithësi, nuk është e vështirë të krijosh një model të tillë në lidhje me situatën tënde specifike, dhe më shpesh pronarët e bizneseve të mesme dhe të vogla janë në gjendje ta bëjnë këtë vetë ose me ndihmën minimale të informacionit të jashtëm. Është gjithashtu e mundshme që një model i tillë do të ketë një shkallë të caktuar kushtëzimi, e cila do të varet nga besueshmëria e informacionit të përdorur. Megjithatë, është jashtëzakonisht i dobishëm për të kuptuar biznesin tuaj dhe perspektivat e tij, kështu që ne rekomandojmë fuqimisht përdorimin e tij praktik. Edhe nëse mendoni se tashmë dini gjithçka, se tashmë i keni të gjitha në kokën tuaj, përsëri merrni kohë, vizatoni në një copë letër, mendoni për situatën dhe do të habiteni që do të gjeni qasje të reja.

Më tej, pasi të keni vendosur për situatën fillestare në treg, me konkurrentët tuaj dhe me ju, ju rekomandojmë fuqimisht që të kuptoni segmentin tuaj të tregut. Kjo është e lehtë për t'u bërë duke përdorur matricën e mirënjohur Ansoff (shih Fig. 2). Thjesht vendosni një "kryq" në kuadrantin e matricës në të cilën punoni.

Fig.2. Matrica Ansoff

Pra, nëse jeni duke punuar në kuadrantin e parë të matricës, atëherë jeni duke punuar me një produkt të njohur në një treg ekzistues. Kjo situatë ndoshta ndodh më shpesh në aktivitetet e organizatave të vogla dhe të mesme, si dhe të sipërmarrësve individualë. Qëllimi juaj është i thjeshtë: të rrisni ngopjen e tregut me një produkt ekzistues. Me fjalë të tjera, përpiquni të rrisni pjesën e tregut të produktit tuaj.

Ka dy mënyra të mundshme për të arritur këtë qëllim:

Rritja e vëllimeve të shitjeve për konsumatorët ekzistues;

Kërkoni për konsumatorë të rinj brenda një tregu të caktuar.

Metoda e parë, nga ana tjetër, përfshin zbatimin e një prej fushave të mëposhtme:

1. Ju mund t'i bindni klientët tuaj që të përdorin më shumë produktet ose shërbimet tuaja duke zëvendësuar zëvendësuesit indirekt me produktin (shërbimin) tuaj. Për shembull, mund të përpiqeni të bindni konsumatorët të blejnë nga dyqani juaj nëpërmjet zbritjeve, lehtësisë së shërbimit, vendndodhjes, etj. Kjo nga ana tjetër do të shkaktojë një ulje të shitjeve në pikat fqinje të shitjes me pakicë. Një shembull tjetër është se mund ta bindni konsumatorin se është më e shëndetshme të hahet qull misri për mëngjes sesa patate me mish. Kjo nga ana tjetër do të shkaktojë një rritje në shitjet tuaja dhe një ulje të shitjeve të patateve dhe mishit.

2. Ju gjithashtu mund ta bindni konsumatorin që ta përdorë produktin tuaj më shpesh pa dëmtuar konkurrentët tuaj. Për shembull, duke promovuar përfitimet e prerjeve të shpeshta të flokëve për të forcuar dhe trashësuar flokët, ju do të rrisni shitjet në sallonin tuaj të flokëve.

Metoda e dytë lidhet me kërkimin e konsumatorëve të rinj brenda një tregu ekzistues, i cili zakonisht përfshin joshjen e tyre larg nga konkurrentët. Për shembull, nëse i bindni konsumatorët jashtë qytetit të vizitojnë dyqanin tuaj ushqimor (përmes zbritjeve, shërbimit të shkëlqyer, produkteve unike ose propozimeve të tjera me vlerë), ju do të rrisni ngopjen e tregut dhe pjesën tuaj të tregut.

Në përgjithësi, pothuajse të gjithë elementët e marketingut mund të përdoren për të rritur shkallën e ngopjes:

Ju mund të përmirësoni cilësinë e një produkti ose shërbimi;

Për të ulur çmimin;

Zgjeroni rrjetin e shitjeve;

Përmirësoni ose ndryshoni plotësisht komunikimet e marketingut me konsumatorët.

Në përgjithësi, nuk ka asgjë të ndërlikuar këtu, por duhet të jeni krijues dhe të mendoni. Megjithatë, duhet pasur parasysh se nëse operoni në këtë segment, biznesi juaj ka shanse të mira mbijetese, por shanse të ulëta për të zgjeruar bazën e produktit dhe tregut.

Nëse punoni në segmentin e dytë të matricës - në segmentin "Përditësimi i produktit". Pastaj kemi të bëjmë me futjen e produkteve të reja në tregjet ekzistuese. Në këtë rast, duhet kuptuar se përditësimi i një produkti (shërbimi) mund të përfshijë edhe modifikime të vogla të një produkti ekzistues, të cilat mund të rezultojnë në marrjen e cilësive të reja të produktit (shërbimit). Për shembull, salloni juaj i flokëve kalon në një metodë të re pa kontakt të larjes së flokëve ose prezanton një linjë të re prerjesh flokësh në modë. Në të njëjtën kohë, ju ofroni shërbime të reja për klientët ekzistues.

Segmenti i tretë i matricës është Zhvillimi i Tregut. Këtu ne ofrojmë produkte ekzistuese në tregje të reja. Për shembull, ju hapni një parukeri me një gamë standarde shërbimesh në një fshat të largët ose një pikë shitje qumështi "të freskët" në një oborr të qytetit.

Segmenti i katërt është "Diversifikimi". Është procesi i hyrjes në një treg të ri me një produkt (shërbim) të ri. Natyrisht, ky opsion është më i rrezikshmi. Këtu ju nuk i njihni konsumatorët ose si do të reagojnë ata ndaj produktit tuaj. Ekzistojnë dy lloje në këtë segment:

Diversifikimi koncentrik, i cili ndodh kur ka lidhje (komerciale ose teknologjike) midis një linje të re dhe të vjetër biznesi. Për shembull, dyqani juaj shiste sende ushqimore dhe prej disa kohësh ju keni vendosur të diferencoheni në shitjen e veshjeve.

Diversifikimi i konglomeratit nënkupton që një organizatë zhvillon produkte dhe shërbime krejtësisht të reja dhe i hedh ato në tregje të reja. Për shembull, ne ishim të angazhuar në shitjen e produkteve ushqimore, por vendosëm të diversifikoheshim në ofrimin e shërbimeve të shitjes së pasurive të paluajtshme.

Kështu, përdorimi i kësaj metode të thjeshtë - matrica Ansoff - ju lejon të kuptoni se ku jeni, në cilin treg po punoni dhe me cilin produkt po punoni aktualisht. Ai ofron një mënyrë të thjeshtë dhe të strukturuar për të menduar dhe kategorizuar opsionet e rritjes së një organizate.

Matrica Ansoff gjithashtu ju lejon të vlerësoni shkallën e rrezikut të një pune të tillë - sa më larg nga segmenti I, aq më i lartë bëhet rreziku. Opsioni i propozuar i analizës duke përdorur matricën Ansoff ju lejon të përshkruani perspektivat për zhvillimin e biznesit tuaj në të ardhmen.

Por kjo nuk është e gjitha... Ekziston një mjet tjetër i mirë për identifikimin e kamareve të lira (të pashërbyera). Figura 3 tregon, si shembull, një hartë të perceptimit të salloneve të parukerisë në rrethin Leninsky të qytetit N.

Çfarë na jep ky mjet?

Së pari, ne jemi të vetëdijshëm për vendin tonë në tregun tonë. Së dyti, shohim se në segmentin e tregut ku çmimet janë të ulëta dhe cilësia është e ulët, ka mjaft konkurrentë. Nëse kjo është kështu, atëherë e kuptoni arsyen pse shitjet janë në rënie. Së treti, shohim se në një segment ku cilësia e shërbimit është e lartë dhe çmimi i shërbimit është i lartë, ka vetëm një konkurrent.

Oriz. 3. Harta e perceptimit të shërbimeve të salloneve të parukerisë në rrethin Leninsky të qytetitN

Kështu, organizata jonë mund të fokusohet në ofrimin e shërbimeve në këtë segment. Metodat e konkurrencës mund të përfshijnë ofrimin e shërbimeve me cilësi më të lartë me një çmim të krahasueshëm me atë të një konkurrenti. Kjo perspektivë është paraqitur në Fig. 4 me një shigjetë të trashë. Një opsion tjetër është gjithashtu i mundur: në segmentin me një çmim të përballueshëm dhe cilësi të lartë nuk ka fare konkurrentë. Ne mund të provojmë veten në këtë sektor të tregut. Kjo perspektivë është paraqitur në Fig. 4 shigjeta me pika.

Oriz. 4. Ndryshime të propozuara në pozicionin tonë në Hartën Perceptuale

Vërtetë, puna në këtë segment është shumë e vështirë dhe kjo është arsyeja e mungesës së konkurrentëve. Megjithatë, nëse kemi sukses, ne do t'i sigurojmë vetes avantazhe konkurruese afatgjata.

Ka mundësi të tjera për zhvillim të mëtejshëm, dhe ato mund të lexohen mirë nga ky model i përshtatshëm. Për shembull, ne nuk kemi konkurrentë në sektorin me tarifa të larta dhe me cilësi të ulët. Megjithatë, ky sektor është shumë specifik dhe këtu duhet të mendojmë se cila do të jetë propozimi ynë i vlerës për klientët, falë të cilit ata do të jenë të gatshëm të paguajnë më shumë për shërbimin me cilësi të ulët. Opsionet përfshijnë hapjen e pikave të shërbimit (parukeri) pranë klientëve, fokusimin në ofrimin e shërbimeve të shpejta - shërbim ekspres, ofrimin e shërbimeve të parukerisë në shtëpi, etj.

Sigurisht, ka shumë më tepër mënyra dhe modele për studimin e tregut dhe zhvillimin e strategjive të tregut. Megjithatë, në fillim të rrugëtimit tuaj, të keni një biznes të vogël, do të mjaftojë përdorimi i modeleve që kemi paraqitur.

Unë do të doja të ndalem edhe në një çështje të ngutshme, domethënë mënyrat për të marrë informacion fillestar për tregun në të cilin punoni. Sigurisht, nuk mund të përballoni të paguani shuma të konsiderueshme parash për agjenci të ndryshme marketingu për të studiuar tregun tuaj dhe për të bërë rekomandime. Por ju nuk keni nevojë për këtë akoma! Çështja është se ju tashmë keni shumicën e informacionit. Nëse punoni vazhdimisht në këtë treg, atëherë tashmë keni një pjesë të konsiderueshme të informacionit në kokën tuaj, dhe pjesa që mungon, si rregull, është e lehtë të gjendet në domenin publik në internet, gazetat lokale, reklamat, etj. Nëse kjo nuk është e mjaftueshme, atëherë ne mund të rekomandojmë kryerjen e një sondazhi të klientëve tuaj ose thjesht njerëzve në rrugë. Në të njëjtën kohë, në parim, askush nuk shqetësohet të intervistojë njerëz në afërsi të vendeve të punës së konkurrentëve. Për këto qëllime, ju mund të punësoni studentë për shumë pak para dhe t'u jepni pyetësorë në të cilët ata do të duhet të pasqyrojnë opinionet e njerëzve të anketuar. Do të jetë e lehtë për ju të krijoni formularë të anketimit dhe nuk ka asgjë të ndërlikuar për këtë vetë. Për shembull, pyetësori mund të duket si ky:

Një reagim i tillë nga klientët do të jetë mjaft i mjaftueshëm që ju të merrni vendime menaxheriale për zhvillimin tuaj të mëtejshëm. Nëse më vonë keni nevojë për një analizë më të thelluar të tregut dhe konsumatorëve, atëherë kontaktoni një agjenci marketingu. Edhe pse në përgjithësi parimet e punës së tyre në mbledhjen e informacionit parësor janë të njëjta. Dhe me një aftësi dhe interes të caktuar, mund ta përballoni vetë.

Një nuancë më shumë! Studentët që do të bëjnë këtë sondazh, megjithatë, janë njerëz dinakë, ndaj cilësia e punës së tyre duhet të monitorohet nga prania juaj ose nga prania e personit tuaj të besuar nga larg me një qull kafeje në duar J.

Numri i të anketuarve (d.m.th., ata klientë, mendimet e të cilëve janë të rëndësishëm për ju) mund të variojë nga 10 në 150 persona. Megjithatë, nëse doni të merrni pak a shumë informacion të besueshëm, atëherë përqendrohuni në një anketë mesatare prej 50-60 personash. Fakti është se, sipas rezultateve të një numri studiuesish, me një numër të tillë, besueshmëria e rezultateve të marra është afër 90-95%. Sigurisht, në mënyrë ideale, rezultatet e sondazhit të ekspertëve duhet të përpunohen gjithashtu duke përdorur metodat e statistikave matematikore. Kjo bëhet për të vlerësuar konsistencën e mendimeve të ekspertëve dhe, si rezultat, besueshmërinë e të dhënave të marra. Sidoqoftë, kjo pajisje kërkon shumë punë intensive për të pa trajnuarit për ta kuptuar. Prandaj, nëse është e mundur, studioni, krijoni formularë me formula në Excel dhe aplikoni. Ky do të jetë vetëm një plus. Nëse kjo nuk është e mundur, mos e mashtroni veten, llogaritni mesataret aritmetike bazuar në të dhënat e marra nga sondazhi dhe përdorni ato. Për të arritur qëllimet tuaja për menaxhimin e bizneseve të vogla dhe të mesme, kjo do të jetë mjaft e mjaftueshme.

Kjo, ndoshta, është gjithçka ku duhet të filloni të zgjidhni problemin e rënies së shitjeve dhe gjetjes së tregjeve të reja dhe zhvillimit në përgjithësi.

D. Mercer, D. Margolis Inovacionet e marketingut: Metoda edukative. Përfitoni. Blloku 2: Libri 8 / Përkth. nga anglishtja – Zhukovsky: MIM LINK, 2009 – 10 f.

D. Margolis Përsosmëri në shërbimin ndaj klientit: Metoda edukative. Përfitoni. Blloku 1: libri 14 / përkthim nga anglishtja. – Zhukovsky: MIM LINK, 2009. – f.41.

A keni ndonjëherë një sezon jashtë sezonit? Rënie e qarkullimit? I qetë? Po, edhe neve na ndodh. Një kohë e rrezikshme, e karakterizuar nga mendimet për rreziqet e përjetshme dhe të mundshme. Le të diskutojmë se çfarë duhet dhe nuk duhet të bëni gjatë një recesioni dhe si ta përdorni këtë periudhë sa më produktive. Më lejoni të them menjëherë se nuk do të flasim për uljen e kostove. Është e qartë. Ne do të flasim për psikologjinë e "jashtë sezonit".

Një rënie në shitje për një kompani është një lloj treguesi që tregon fuqinë ose fushat e saj të rritjes. Vështirësitë prishin rrjedhën e zakonshme të punës dhe sjellin pasiguri dhe kaos në punë. Është gjatë kësaj periudhe që ne ose mund të ulemi ose të përgatisim terrenin për rritjen e shitjeve. Më pas, do të përshkruaj rekomandimet për sjelljen “antikrizë”, të marra nga vëzhgimet e kompanive të ndryshme gjatë jashtë sezonit.

1. Buzëqeshni dhe tundni.

Mos u dorëzoni në dëshpërim para punonjësve tuaj, mos u ankoni për vështirësitë para njerëzve tuaj. Përvoja tregon se në vend të reagimit "oh, le të bashkohemi dhe të mbështesim", reagimi më i shpeshtë ndodh është "ndoshta duhet të largohemi". Pavarësisht se në çfarë recesioni jeni, ju jeni gjithmonë në një pozicion për punonjësit tuaj - ne kemi detyra komplekse, gjithçka është nën kontroll. Është gjatë një krize që keni nevojë për një udhëheqës autoritar që di se çfarë të bëjë dhe si ta bëjë atë. Dhe edhe nëse nuk jeni ai, ndoshta do t'ju duhet të pretendoni. Prandaj, për njerëzit, ne demonstrojmë besim të qetë në një rezultat të favorshëm, i kombinuar me organizim dhe saktësi të lartë.

Cili është përfitimi? Rënia e shitjeve është e keqe jo sepse nuk ka para. Kjo është një situatë kalimtare. E keqja kryesore e krizës është demoralizimi i trupave. Armiqtë tuaj janë dëshpërimi, mërzia dhe dembelizmi. Njerëzit fillojnë të punojnë më pak, fillojnë të mërziten dhe gjithfarë mendimesh u zvarriten në kokën e tyre... Ilaçi për këtë është t'u japësh njerëzve punë. Në përgjithësi, një rënie e shitjeve është një kohë kur duhet të punoni më shumë, atëherë do të dilni më shpejt prej saj.

1. Synoni për një pjesë të madhe.

Gjëja e mirë për recesionet dhe krizat është se të gjithë në tregun tuaj i kanë ato, kështu që mund të mos jetë argëtuese për të gjithë. Prandaj, ndërsa të gjithë po mbijetojnë, ju mund të përdorni kohën dhe të synoni klientë të rinj. Kur ka heshtje rreth jush, njerëzit do t'ju dëgjojnë më mirë. Një pikë e rëndësishme është se sa më pak para të ketë një klient, aq më kërkues është ai në procesin e blerjes. Prandaj, në një recesion ju duhet të shkëlqeni. Aktivizoni marketingun gjatë kësaj periudhe dhe le të mos jenë vetëm shitje banale. Gjatë një krize, fitojnë kompanitë më aktive dhe më të zhurmshme që tërheqin vëmendjen. Për çdo muaj, zhvilloni promovime që stimulojnë shitjet dhe kërkojnë buxhete të vogla. Për ta bërë këtë, do t'ju duhet të mësoheni të kërkoni burime jashtë qasjeve të zakonshme. Kjo do të thotë, ju duhet të mendoni dhe të jeni krijues më shumë, kështu që

1. Zbatoni një rutinë produktive takimesh.

Krijo një rutinë - një herë në javë stuhi mendimesh me një grup iniciativë. Në këtë takim, ju prezantoni faktet aktuale dhe më pas gjeneroni opsione për rritjen e shitjeve dhe zgjidhjen e problemeve aktuale. Është shumë e rëndësishme që kjo të jetë një stuhi klasike (shih teknologjinë), dhe jo një takim i mërzitshëm. Prandaj, ju duhen të paktën 5 persona, mundësisht nga shtresa të ndryshme të kompanisë. Ne kemi nevojë për një lider që ndalon kritikat dhe inkurajon lirimin e ideve. Ne kemi nevojë për një regjim për shqyrtimin dhe vlerësimin e ideve dhe një mekanizëm për zbatimin e shpejtë të asaj që është shpikur.

1. Zgjeroni kanalet tuaja të shitjeve.

Nëse njerëzit nuk vijnë tek ju, shkoni vetë te njerëzit. Këtu shet me pakicë, në një vend fiks. Krijoni vetes pika shtesë të shitjes - bëni një dyqan celular ose një mini-bankë në një vend publik, ose ejani në organizata miqësore me audiencën tuaj me një prezantim. A e keni bërë ndonjëherë këtë më parë? Kështu që duhet ta provoni patjetër.

Shihni se në cilin kanal tjetër mund të shesni. Dyqan online? Me shumicë? Tenda në natyrë? Shitës shitës? Faqet e shpalljeve? Shitës? Shikoni shitjet tuaja pa paragjykime dhe bëni vetes pyetjen - si/ku tjetër mund ta shesim këtë?

Kjo mund të jetë shitja e një njësie të produktit tuaj përmes një ankandi në rrjetet sociale. Ju merrni një produkt, vendosni një çmim mbi të, nga i cili zbret një votë dhe një kohë fikse. Çmimi më i ulët për një periudhë të kufizuar fiton.

Ndërveproni në mënyrë aktive me partnerët - kompani ku audienca e synuar është e njëjtë, por ju nuk jeni konkurrentë të drejtpërdrejtë. Përdoreni këtë burim si për shitje ashtu edhe për tërheqje. Bëni kupona të dyfishtë me partnerët tuaj. Vendosni adresat e dyqaneve / kafeneve / çdo objekti ku një person mund të marrë një kupon zbritjeje për dyqanin tuaj. Shuma e kuponëve përmblidhet në një% fikse; sa më shumë kuponë, aq më i madh është zbritja. Pastaj luajeni në drejtim të kundërt.

1. Rritni kontaktet tuaja me klientët.

Më parë, kishte pak kohë për të komunikuar me klientët. A ka më shumë tani? Nëse jeni një shitës me pakicë, mendoni se si ta ktheni dyqanin tuaj në një destinacion. Një ekspozitë e bazuar në dyqane? A është e mundur të pastroni këpucët në një dyqan? Një mundësi për të gjithë për të bërë një foto të pazakontë në dritare? Mundësia për të zgjedhur një gardërobë me një stilist? A është traditë të ftoni muzikantë në dyqan çdo të premte?))

Meqenëse tashmë keni një mundësi lajmesh, telefononi klientët tuaj të vjetër. Mblidhni bazën tuaj dhe telefononi ata, duke i ftuar ata për një vizitë. Duhet të telefononi, jo të dërgoni SMS.

Nëse jeni një segment b2b, duhet të takoheni më shpesh me klientët tuaj dhe të gjithë bazën. Prandaj, do t'ju duhet të organizoni diçka për klientët tuaj. Stërvitje, tryezë e rrumbullakët, takim me një personazh të famshëm, master klasë për përgatitjen e koktejve, lojë mafioze, betejë me aktivitete, sesion tregimi të fatit, festë e Ditës së Klientit.

Kjo ka një përfitim të dyfishtë. Rritja e shpeshtësisë së kontakteve çon pa ndryshim në një rritje të shitjeve. Mundësia për të komunikuar me bazën tuaj do t'ju japë informacion për disponimin dhe nevojat e klientëve.

1. Ngarkoni!

Gjatë periudhave të stagnimit, keni nevojë për energji për të ecur përpara. Prioriteti juaj i parë është të rrënjosni pozitivitetin dhe t'u përgjigjeni pyetjeve të pathëna. Për të shmangur thashethemet dhe panikun. Prandaj, komunikimi ditor, ose të paktën javor, me ekipin është i detyrueshëm. Kjo mund të jetë letra në mëngjes, një hyrje në një blog të brendshëm, SMS për punonjësit ose një transmetim radio i "lajmeve nga terreni". Struktura e një apeli të tillë:

1. Hora! (mirëmëngjes/konichiwa dhe përgjithësisht pozitive).
2. Tema e ditës (çfarë është e rëndësishme sot dhe pse është e mirë)
3. Motivimi (Unë besoj në ju/ne jemi të veçantë/a jemi të dobët?)
4. Kryesorja është përgjigjja e një pyetjeje komplekse dhe të pabërë (kur do të jenë në dispozicion paratë? Pse u pushuan nga puna 100 njerëz, etj.)
5. Pozitiv nga ju personalisht (Sot do të jap një bonus / Isha i kënaqur me porosinë në zyrë / Djemtë tanë tejkaluan planin ditor dje).

Është e rëndësishme të bëni një përpjekje të vetëdijshme për t'i mbajtur punonjësit të motivuar. Kuptoni se çfarë kanë më shumë frikë njerëzit dhe i befasoni me të kundërtën. Për shembull, njerëzit kanë frikë nga pushimet nga puna - vendosni një ndalim zyrtar për pushimet nga puna për një muaj. Ose vonesa në paga - paguani një ditë më parë.

1. Ndizni eksitimin e tejkalimit

Jepuni njerëzve detyra me nivele në rritje të vështirësisë, jepuni atyre trajnime qëndrueshmërie. Njerëzit shpesh nuk e dinë se për çfarë janë të aftë, por ju e dini potencialin e tyre. Mbani gara të brendshme, lërini të jenë të ngarkuar emocionalisht. Për shembull, promovimi "Vrasni mërzinë" për shitësit. Në sallë është e varur një pistoletë uji. Kushdo që sheh një shitës me një shprehje të mërzitur në fytyrën e tij, merr një armë dhe eliminon mërzinë.

1. Shkoni vetë në linjën e parë të shitjeve tuaja.

Tregoni klasën tuaj të njerëzve, tregoni se nuk keni frikë nga vështirësitë dhe merrni një pamje të plotë të asaj që po ndodh dhe reagime nga klientët. Diskutoni menjëherë të dhënat e mbledhura me grupin iniciativ.

1. Delegoni punën operative dhe kërkoni burime të reja.

Është në këtë kohë që ju mund të filloni t'i trajnoni njerëzit tuaj për të qenë zëvendësit tuaj. Në çdo rast, procesi i delegimit kërkon kohë për t'u përgatitur, dhe me rritjen e porosive dhe klientëve, thjesht do të mësoni se si të ndërveproni. Në kohën e liruar, ia vlen të kërkoni burime shtesë - të krijoni lidhje të dobishme, të shkoni në trajnime, të shikoni projektet e kryera në qytet.

Mos harroni gjithmonë se sezoni i ulët do të përfundojë, ky është një fenomen i përkohshëm. Dhe me çfarë themeli hyni në rrjedhën e shitjeve varet nga pozicioni juaj tani.

Përshëndetje, të dashur lexues! Sot do të ketë një artikull të shkurtër për gjërat e trishtueshme. Sot do të betohem, do të shpreh keqkuptimin tim dhe do të vras ​​buburrecin kryesor në kokën e njerëzve që fillojnë të bëjnë biznes ose thjesht fitojnë para vetë, bëjnë një lloj projekti, etj. Në përgjithësi do të flas për gabimi kryesor, i rëndë i sipërmarrësve fillestarë për shkak të së cilës shumë njerëz bëjnë pyetjet e mëposhtme: "Kam bërë gjithçka, por nuk ka shitje" ose "Kam bërë gjithçka, por nuk ka trafik në faqe" etj. Lexoni çdo shkronjë në këtë artikull dhe gjithçka do të fillojë të lëvizë për ju: trafiku, shitjet, klientët, të ardhurat, rezultatet...

Asnjë avantazh konkurrues

Po! Ky është gabimi dhe problemi më i rëndësishëm i sipërmarrësve aktualë dhe veçanërisht fillestarëve. Do t'ju tregoj një tjetër më poshtë, por tani për tani do t'i përmbahemi kësaj. Unë do të shpjegoj pse tani.

Njerëz absolutisht të ndryshëm më kontaktojnë përmes meje dhe numri i tyre po rritet çdo ditë. Unë marr më shumë se njëqind pyetje në ditë dhe pothuajse të gjithë ata që ankohen kanë një problem - mungesa e avantazheve të qarta konkurruese. Unë u përgjigjem hapur njerëzve të tillë se nëse nuk jeni një guru marketingu, atëherë asgjë nuk do t'ju ndihmojë veçanërisht në situatën tuaj, sepse je SI TE GJITHE TE tjeret!

Nuk mund ta kuptoj pse njerëzit kanë kaq shumë dembelizëm në pantallonat e tyre që i tërheq poshtë? Pse jeni mësuar të gjithë të kopjoni? Ju njerëz nuk jeni fotokopjues! Më falni për sharjet, por ndonjëherë ndihem i turpëruar dhe i ofenduar për disa njerëz. Ata duken se janë njerëz të zgjuar dhe të qëllimshëm, por pse Zoti nuk i shpërbleu me imagjinatë? Apo dembelizmi i nënës po pengon vërtet? Pse keni parë diçka dhe si majmunët në hipnozë, vraponi të kopjoni njëri-tjetrin dhe besoni me forcë se gjithçka do të shkelet. Mund të shkelë, por shumë rrallë në situata të tilla. Por më shpesh ju mbeteni pa klientë, pa shitje dhe pa trafik në faqe.

Tani, edhe pse nuk ka shumë konkurrencë në tregje të ndryshme, ajo ende ekziston. Ju hyni në një treg që është formuar nga dikush dhe doni të merrni një pjesë të tij. Por në të njëjtën kohë, ju as nuk u përpoqët të lëvizni trurin tuaj dhe të mendoni se si jeni ndryshe, pse duhet të vijnë klientët tek ju dhe jo tek dikush që është tashmë në treg?! Në çdo luftë ju duhet jo vetëm të tundni krahët, por edhe të përdorni kokën.

Zgjidhje

Gjëja më e rëndësishme për të cilën duhet të mendoni edhe në fazën e të pasurit një ide është se si unë ndryshoj nga konkurrentët e mi. ato. Sapo ju vjen një ide në mendje, uleni në kompjuter, zgjidhni TOP 10 konkurrentët, shihni se çfarë mund të përmirësoni, si mund të dalloheni prej tyre dhe vetëm atëherë merrni një vendim nëse do të filloni një projekt të tillë apo jo! Kjo tingëllon e trishtueshme, sepse ju mund të hidhni poshtë disa projekte në fillim, por ju siguroj se kjo është edhe mirë, sepse nuk do të humbisni përpjekje dhe para për zbatimin e tyre.

Si duhet të duket gjithçka. Ju duhet të shkruani në letër SE PAKU 3 avantazhe. Por vetem Përparësi të qarta. Dhe fakti që çmimi juaj do të jetë më i ulët për 5 rubla nuk është një avantazh, por një bonus i këndshëm, mos e shkruani këtë.

Përfitimet mund të kërkohen:

• Në përmirësimin e cilësisë së ofrimit të shërbimit (E RËNDËSISHME). Por ata duhet të tregohen edhe para se të blejnë nga ju për herë të parë dhe ata do ta vlerësojnë atë;
• Dobia e produktit, shërbimit ose informacionit tuaj;
• Në çmim, nëse diferenca është e madhe dhe cilësia është e lartë;
• Në bonuse falas, por në ato KUPTIMTARE, dhe jo dhuratë në formë xhingël;
• Në profesionalizëm (tashmë ka pak profesionistë);
• Në asortiment, por në një diferencë të konsiderueshme, dhe jo me 5-10 pozicione;
• Në ekskluzivitetin e ofertës. Ajo që një person do të marrë me të vërtetë vetëm nga ju. Ndoshta ju prodhoni diçka vetë ose jeni distributor zyrtar i disa mallrave që nuk i ka askush, etj.;
• Në cilësitë personale (më shumë për sektorin e shërbimeve). Ju si person mund të jeni thjesht një kënaqësi për t'u marrë me të. Kjo pikë është e vështirë për t'u shpjeguar, por përpiquni ta kuptoni.

Kjo është gjëja e parë që të vjen në mendje!

Më pas, duhet t'i tregoni të njohurit ose mikut tuaj 5 konkurrentët tuaj kryesorë (mundësisht disa) dhe të tregoni rezultatet e të menduarit për projektin tuaj. Dhe kur para tyre janë 6 fotografi (përafërsisht), atëherë shoku juaj duhet të tregojë me gisht atë që i drejtohet. Dhe që ai të drejtojë gishtin drejt jush, ai duhet të shohë menjëherë avantazhet tuaja.

Dhe vetëm kur ta bëni këtë, mund të vazhdoni të mendoni më tej për idenë dhe zbatimin e saj.

Në përmbledhjen time për zhvillimin e faqeve të internetit me një faqe dhe faqet e uljes, shtova artikullin "Emërtoni të paktën 5 nga avantazhet tuaja konkurruese". Dhe çfarë mendoni? Numri i përmbledhjeve të përfunduara filloi të merrej si përgjigje me 2 herë më pak)) Dhe në ato që vijnë, këto artikuj janë bosh ose shkruhet absurditet i plotë. Dhëntë Zoti që njerëzit të kapin kokën dhe t'i gjejnë këto përparësi në veten e tyre dhe në biznesin e tyre.

Kur të gjeni avantazhe vërtet të qarta, atëherë reklamimi do të fillojë të funksionojë për ju dhe do të vijnë shitjet, klientët, paratë dhe gjithçka në botë.

Kështu e bëj unë

Unë gjithmonë filloj të mendoj për një faqe interneti të re ose një projekt të ri për të shitur mallra ose për të ofruar shërbime duke identifikuar përfitimet. Eh, do të doja të mund të më filmoja duke e bërë këtë)) Unë eci nëpër apartament si i çmendur, duke tundur krahët dhe idetë thjesht derdhen nga unë. Jo sepse jam një gjeni i tillë. NR. Por sepse unë me të vërtetë dua të bëj COOL! Dua ta bëj siç nuk e ka bërë askush më parë. Unë dua që lexuesit, klientët ose klientët e mi të thonë WOW! I vjedh edhe idetë, por i përpunoj aq shumë sa rezultati është një produkt pothuajse krejtësisht i ndryshëm nga analogu i tij, që të paktën mua më pëlqen! Ju uroj të bëni të njëjtën gjë;)

Po në lidhje me skemat e fitimit?

Të gjitha sa më sipër mund të krahasohen me skema të ndryshme fitimi që mund t'i gjeni në faqe të ndryshme në formate të paguara dhe falas. Skema është në thelb veprime të qarta hap pas hapi, si rezultat i të cilave arrini rezultate të caktuara. Por çdo skemë nuk funksionon kur shumë njerëz fillojnë ta përdorin atë. Sepse nuk ka treg të mjaftueshëm për të gjithë majmunët që bëjnë kopje karbon! Duhet të vazhdojmë të eksperimentojmë, të largohemi nga skema, të shpikim, të fantazojmë, etj. Prandaj, vetëm ata që u ngritën të parët mund të përsërisin një me një dhe të marrin një rezultat pozitiv!

konkluzioni

Pra, arsyetimi im ka marrë fund. Si përfundim, dua të them që në jetë nuk ka njerëz absolutisht identikë dhe miqtë tuaj janë me ju, sepse JU jeni si ky apo ai. Ata të duan dhe të vlerësojnë sepse nuk je si gjithë të tjerët dhe secili prej tyre të do ndryshe, sepse edhe ata janë të ndryshëm. Pra, në biznes, klientët tuaj janë me ju sepse i keni lidhur me diçka, sepse nuk jeni si gjithë të tjerët. Dhe nëse jeni i zakonshëm, njësoj si dikush tjetër, atëherë nuk ka gjasa që dikush të tërhiqet nga ju.

Prandaj, uroj që jo vetëm ju, por edhe biznesi juaj i ardhshëm dhe aktual të jetë ndryshe dhe interesant në mënyrën e vet. Përpiquni ta bëni atë aq të lezetshëm sa të ndjeni vetë të gjithë zhurmën dhe të ndiheni krenarë që ishit TI që e bëtë atë.

P.S. Pres mosmarrëveshje, mosmarrëveshje dhe diskutime të tjera në komente!

Përshëndetje, Schmidt Nikolay