De ce scad vânzările? De ce scad vânzările? Așa o fac

Există multe povești care circulă printre oamenii care sunt implicați profesional în vânzări. Multe dintre ele se referă la norocul unui anumit personaj. Nu se explică doar prin talent și perseverență. Situația este adesea prezentată în așa fel încât norocosul să primească ajutor de sus. Există motive pentru aceasta. Mai ales când îl încerci.Consecințele unui astfel de experiment pot mulțumi sau dezamăgi. Rezultatul depinde de atitudinea corectă și de alți factori. Interesat? Atunci hai să ne dăm seama.

Un comerciant are nevoie de sprijin magic?

Cumva, nu este obișnuit să convingi oamenii să ia vreo măsură. Avem și instrumente pentru „construirea” bunăstării noastre. Totuși, merită să spui câteva cuvinte pe această temă. Mulți oameni se întreabă dacă o conspirație comercială ajută cu adevărat. Sunt consecințele sale într-adevăr atât de vizibile pentru portofel (numerar)? Cumpărătorul cu greu observă acest lucru în viața reală. Dar cei care sunt în afaceri se confruntă în mod constant cu vânzări inegale. Sunt oameni speciali. Ei sunt mereu norocoși, cumpărătorul „se grăbește” mereu. Alții au perioade extrem de reușite. Se pare că în realitate - nu chiar. Există o legătură clară aici cu aura. Pur și simplu nu o vedem, așa că logica evenimentelor nu este realizată.

Cu toate acestea, chiar și fără a folosi vrăji și rugăciuni pentru tranzacționare, o persoană poate cădea într-un val de noroc. Acest lucru se întâmplă atunci când se acordă intuitiv cu patronul său ceresc. De exemplu, șansele norocoase sunt adesea afișate în câmpul de informații. Cineva primește un bonus, altul primește profit în exces. În cea mai mare parte, acest lucru se întâmplă oamenilor care își urmează chemarea. Adică, cerul îi sprijină, oferindu-le oportunitatea de a avea toate binecuvântările pământești. Fiecare om merită asta. Dar creăm prea multe blocuri pentru noi înșine în gândurile noastre, așa că nu trăim, ci vegetam.

Cum ajută o conspirație comercială?

Consecințele oricăreia dintre acțiunile noastre se manifestă în primul rând în energie, despre fluxurile despre care doar leneșii de astăzi nu vorbesc. Banii vor veni doar la cei care îi pot accepta. Aceasta este, de asemenea, o părere comună. Dar totuși nu este lipsit de logică. Banii ni se par doar niște bucăți de hârtie cu care putem cumpăra lucruri și dezvolta o afacere. De fapt, ele sunt ghidate în esență de structuri energetice - egregori, generate de gândurile umanității „mare” (oameni deja morți și vii). Acest „șef” este indicat să se alăture. Fă, ca să zic așa, un egregor prietenul tău.

Aproximativ în această direcție, conspirațiile și rugăciunile pentru comerț afectează domeniul vânzătorului. Ei construiesc poduri către egregorul banilor și îndepărtează obstacolele. Cu alte cuvinte, ele oferă patronaj celor care influențează fluxul de fonduri. Recenziile celor care le-au folosit efectiv sunt destul de clare. Aceștia acționează!

Reguli pentru aplicarea ritualurilor în comerț

Dacă un om de afaceri (de orice nivel) preia ceva, atunci nu este interesat de acțiunea în sine, ci de rezultat. Nu-i așa? Magia nu ar trebui considerată o excepție. Prin urmare, este necesară pregătirea prealabilă. La urma urmei, o persoană este interesată de o conspirație pentru comerț, ale cărei consecințe vor fi cu siguranță pozitive. Întrucât astfel de acțiuni au o relație foarte indirectă cu sfera materială, unde apare rezultatul, munca pregătitoare ar trebui efectuată la nivel de emoții și dispoziții. Oamenii care practică aceste metode spun că accentul ar trebui să fie pus pe starea de spirit.

Vizualizarea

Cel mai simplu mod este să-ți imaginezi că ești un râu. Dacă fluxul de bani nu curge în direcția ta, atunci există obstacole. Poate că acestea sunt repezi, uneori chiar și barajele sunt moarte. În timpul ritualului veți începe să le demontați. Adică, atunci când începi un ritual care folosește rugăciuni și vrăji pentru o bună tranzacție, trebuie să vizualizezi fluxuri nestingherite, care ar trebui să se străduiască în două direcții: spre tine și în direcția opusă. Altfel nimic nu va funcționa. Este imposibil să atragi fără să dai. Tu Cum să te dezvolți fără a investi? Și nu uitați de credința în eficacitatea ritualului și de o dispoziție bună. Aceasta este baza pentru obținerea rezultatelor.

Pentru a rezuma: acordă-te la faptul că un râu vesel și puternic de bani trece prin tine, umplându-te cu un sentiment extraordinar de satisfacție din partea muncii (primire, proces de comunicare și așa mai departe).

Cum să stabilizați comerțul

Situațiile de afaceri se pot dezvolta diferit. Desigur, este necesar să selectați instrumentele magice adecvate pentru ei. Apropo, sunt destui. Există și metode universale. Ele atrag noroc, elimină blocajele de trafic și deschid noi oportunități. De exemplu, încercați această conspirație puternică pentru tranzacționare. Citirea se face atunci când ai nevoie de sare. Cantitatea depinde de tine. Puteți folosi un kilogram întreg și apoi îl puteți folosi după cum este necesar. Nu, nimeni nu va interzice ținerea ceremoniei peste o lună sau două, când va veni din nou momentul.

Pune sarea în aer liber. Spune-i următoarele cuvinte: „Un cerșetor atrăgător, fără comerț, o nenorocire care duce la pierderi, nu mă tulbura pe mine, robul Domnului (numele). Fugiți, pe uscat și pe apă, să nu aveți adăpost nicăieri. Treci dincolo de mările îndepărtate, unde întregul pământ arde în ceață. Nu mă invita cu tine, nu o să-mi fie dor de tine când vei fi plecat. Ca să nu port niciodată cârpe, să nu am probleme sau să sufăr niciodată. Nu vindeți produsul degeaba, ci lăsați-l cu profit. Trimit lipsa banilor, încui cuvântul cu o cheie, îl stropesc cu sare, blochez drumurile. Amin!" Pe pragul incintei în care se desfășoară comerțul (magazin, birou, apartament etc.) se stropește sare. Aceasta nu este singura conspirație (puternică) pentru comerț. Doar că acest ritual este într-o oarecare măsură universal. Cel puțin după recenziile celor care au îndrăznit să-l folosească.

Ca să nu suferi de oameni invidioși

Cel mai adesea, cele mai puternice conspirații pentru comerț au și unele măsuri de protecție
funcții. Dacă ne întoarcem la pâraie, ei îi îndepărtează pe cei care strâng pietre în râul tău, creând astfel obstacole. Acest ritual, de exemplu, se realizează cu hamei. Singurul inconvenient este că trebuie ales personal. Cel vândut la farmacie nu este deosebit de eficient. Este folosit doar ca ultimă soluție. Următoarele cuvinte ar trebui rostite (pe luna crescândă): „Hamei parfumați și pufos se învârte în jurul stâlpului. Aceasta este soarta lui. Lotul meu este diferit. Sunt atras de ea. Lasă caravana negustorilor bogați să se învârtească în jurul meu și să nu înceteze niciodată. Amin!" Desigur, depozitați conurile de hamei în locul în care efectuați tranzacțiile.

Vraja monedei

Ai nevoie de „bani” speciali. Alegerea ei este importantă. Cu cât moneda este mai excepțională, cu atât va fi mai eficientă. De exemplu, o rublă obișnuită (cinci, zece) va deveni un talisman bun. O monedă aniversară va aduce noroc. Aurul (argint, istoric) va acționa ca un magnet puternic. Dacă sunteți interesat de câștigurile în valută străină, atunci luați o monedă străină. În general, ideea este probabil clară. La miezul nopții se spune asta de șapte ori despre bani: „Adun lumina soarelui și o trimit într-o monedă. Lasă-l să răspândească raze și să adune clienți. Melancolia mea neagră, sărăcia fără fund, dispare pentru totdeauna. Există o stea în mâinile mele de bogăție! De acum încolo, cufărurile sunt pline de mărfuri, necazurile și suferințele nu mai sunt amintite! Amin!"

Ritual într-un spațiu comercial

De regulă, oamenii practică magia în locuri izolate. Acest lucru este, desigur, convenabil. Nu toată lumea are suficientă forță pentru a influența grupuri mari de oameni, ca să spunem așa, de la distanță. Dacă doriți ca conspirațiile și ritualurile să aibă un impact mai serios asupra comerțului, atunci desfășurați-le chiar în spațiile comerciale. Acesta este modul în care, de exemplu, puteți contacta asistentul personal ceresc. Calculați centrul vizual al spațiului dvs. comercial. Contactați acest punct. Cuvintele sunt: ​​„Facem apel la spiritul comerțului! Am nevoie de ajutor acum! Norocul meu este pe drumurile tale comerciale! Adu-mă la ea, căsătorește-mă, leagă-ne pe noi doi! Voi face schimb cu noroc. Iar tu, spirite, angajează-te să conduci clienții la noi! Amin!" Trebuie să plătești pentru această conspirație. Dați bani unui cerșetor sau faceți o reducere unui sărac. La aceeași oră, nu așteptați pentru un motiv.

Conspirație asupra bunurilor

Uneori este necesar să se aplice o influență magică asupra obiectelor materiale. Oamenii se grăbesc adesea să tragă concluzii. Ei cred că ritualul va deschide fluxuri de aur din cer chiar din primul minut. Dacă nu obțin astfel de rezultate, devin dezamăgiți. Ei încep să caute o conspirație de lucru pentru comerț, concentrându-se pe ultimul cuvânt. Apoi se recomandă să înveți treptat magia. Vorbește câte un articol din produsul tău pentru a-ți convinge creierul încăpățânat de eficacitatea ritualurilor. Iată cuvintele: „Robul stăpânului (numele) îi mângâie bunurile (numele) și îl face pe cumpărător să se înțeleagă cu el. Se vor retrage la rând. Ei se vor uita la tine și te vor lăuda, vor crește prețul și se vor îndepărta unul de celălalt. Voi negustori, nu vă certați, veți fi de acord cu prețul meu. Mă uit la el - mă uit la el. Amin!" Desigur, este necesar să mângâiați lucrul care este de vânzare cu mâna stângă. Noroc!

Mansurov R.E.,

candidat la stiinte economice,

Director al filialei Zelenodolsk a instituției private de învățământ de învățământ profesional superior „Institutul de Economie, Management și Drept (Kazan)

Problema scăderii vânzărilor este poate cea mai presantă problemă cu care se poate confrunta o organizație. Și dacă o companie mare, de regulă, are o marjă de stabilitate care o poate menține pe linia de plutire o perioadă de timp, atunci întreprinderile interne mici și mijlocii, de regulă, nu au o astfel de marjă. În consecință, ei au mult mai puțin timp să se gândească și să întreprindă acțiuni concrete. Acest articol prezintă recomandări practice competitive pentru a ieși din această situație critică.

Pentru a te ajuta în această situație dificilă, tu și cu mine trebuie să înțelegem mai întâi ce se întâmplă pe piață, unde suntem în ea și unde sunt concurenții? Acest lucru este destul de simplu de realizat folosind modelul prezentat în Fig. 1.

Acest model ne permite să înțelegem:

1. Încotro se îndreaptă piața. În cazul nostru, piața se îndreaptă către creșterea costurilor și a calității serviciilor. Este clar că cerințele de calitate de pe piață cresc mai repede decât costul!

2. Încotro se îndreaptă concurentul? În cazul nostru, concurentul se mișcă în direcția opusă pieței și nouă. Se concentrează pe furnizarea de servicii de calitate inferioară, dar dorește totuși să mărească prețul.

3. Unde mergem? Conform modelului nostru „Positional Drift”, urmărim piața, dar încercăm să asigurăm o creștere proporțională a calității și costului serviciilor oferite. În acest caz, ne putem confrunta cu pericole asociate cu refuzul cumpărătorilor de a plăti mai mult, chiar și pentru o calitate mai ridicată a serviciilor. Pe de altă parte, dacă spunem că concurentul nostru aderă la o strategie care este fundamental diferită de a noastră și nu avem alți concurenți, atunci probabil că ne va aștepta succesul.

Orez. 1. Deriva proprie, deriva a consumatorilor si a competitorilor

În general, nu este dificil să creezi un astfel de model în raport cu situația ta specifică și, de cele mai multe ori, proprietarii de afaceri mijlocii și mici sunt capabili să facă acest lucru singuri sau cu asistență minimă de informații din exterior. De asemenea, este probabil ca un astfel de model să aibă un anumit grad de condiționalitate, care va depinde de fiabilitatea informațiilor utilizate. Cu toate acestea, este extrem de util în ceea ce privește înțelegerea afacerii dvs. și a perspectivelor sale, așa că vă recomandăm insistent să îl utilizați practic. Chiar dacă crezi că știi deja totul, că le ai deja pe toate în cap, totuși fă-ți timp, desenează-l pe o hârtie, gândește-te la situație și vei fi surprins că vei găsi noi abordări.

În plus, după ce te-ai hotărât asupra situației inițiale de pe piață, cu concurenții tăi și cu tine, îți recomandăm cu tărie să înțelegi segmentul tău de piață. Acest lucru este ușor de realizat folosind binecunoscuta matrice Ansoff (vezi Fig. 2). Pune doar o „cruce” pe cadranul matricei în care lucrezi.

Fig.2. Matricea Ansoff

Deci, dacă lucrați în primul cadran al matricei, atunci lucrați cu un produs cunoscut pe o piață existentă. Această situație apare cel mai adesea în activitățile organizațiilor mici și mijlocii, precum și ale antreprenorilor individuali. Scopul tău este simplu: să crești saturația pieței cu un produs existent. Cu alte cuvinte, încercați să creșteți cota de piață a produsului dvs.

Există două moduri posibile de a atinge acest obiectiv:

Creșterea volumelor de vânzări către consumatorii existenți;

Căutați noi consumatori pe o anumită piață.

Prima metodă, la rândul său, implică implementarea uneia dintre următoarele domenii:

1. Vă puteți convinge clienții să vă folosească mai mult produsele sau serviciile prin înlocuirea înlocuitorilor indirecti cu produsul (serviciul) dvs. De exemplu, puteți încerca să convingeți consumatorii să cumpere din magazinul dvs. prin reduceri, ușurință în service, locație etc. Acest lucru va determina, la rândul său, o scădere a vânzărilor în punctele de vânzare cu amănuntul învecinate. Un alt exemplu este că poți convinge consumatorul că este mai sănătos să mănânci terci de porumb la micul dejun decât cartofi cu carne. Acest lucru va determina, la rândul său, o creștere a vânzărilor și o scădere a vânzărilor de cartofi și carne.

2. De asemenea, puteți convinge consumatorul să vă folosească produsul mai des fără a vă răni concurenții. De exemplu, promovând beneficiile tunsorilor frecvente pentru întărirea și îngroșarea părului, vei crește vânzările la salonul tău de coafură.

A doua metodă este asociată cu căutarea de noi consumatori pe o piață existentă, ceea ce implică de obicei ademenirea acestora de concurenți. De exemplu, dacă convingeți consumatorii din afara orașului să vă viziteze magazinul alimentar (prin reduceri, servicii excelente, produse unice sau alte propuneri de valoare), veți crește saturația pieței și cota de piață.

În general, aproape toate elementele de marketing pot fi folosite pentru a crește gradul de saturație:

Puteți îmbunătăți calitatea unui produs sau serviciu;

Pentru a reduce prețul;

Extinderea rețelei de vânzări;

Îmbunătățiți sau modificați complet comunicațiile de marketing cu consumatorii.

În general, nu este nimic dificil aici, dar trebuie să fii creativ și să gândești. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că, dacă operezi în acest segment, afacerea ta are șanse mari de supraviețuire, dar șanse reduse de a-și extinde baza de produse și de piață.

Dacă lucrați în al doilea segment al matricei - în segmentul „Actualizare produs”. Apoi avem de-a face cu introducerea de noi produse pe piețele existente. În acest caz, trebuie să se înțeleagă că actualizarea unui produs (serviciu) poate implica și modificări minore ale unui produs existent, care pot avea ca rezultat ca produsul (serviciul) să dobândească noi calități. De exemplu, salonul tău de coafură trece la o nouă metodă fără contact de spălare a părului sau introduce o nouă linie de tunsori la modă. În același timp, oferiți noi servicii clienților existenți.

Al treilea segment al matricei este dezvoltarea pieței. Aici oferim produse existente pe noi piețe. De exemplu, deschideți un coafor cu o gamă standard de servicii într-un sat îndepărtat sau un punct de vânzare de lapte „proaspăt” într-o curte a orașului.

Al patrulea segment este „Diversificare”. Este procesul de intrare pe o nouă piață cu un nou produs (serviciu). Evident, această opțiune este cea mai riscantă. Aici nu cunoști consumatorii sau cum vor reacționa aceștia la produsul tău. Există două tipuri în acest segment:

Diversificarea concentrică, care apare atunci când există legături (comerciale sau tehnologice) între o linie de afaceri nouă și cea veche. De exemplu, magazinul dvs. a vândut produse alimentare și de ceva timp ați decis să vă diferențiați în vânzarea de haine.

Diversificarea conglomeratelor implică faptul că o organizație dezvoltă produse și servicii complet noi și le lansează pe noi piețe. De exemplu, eram angajați în vânzarea de produse alimentare, dar am decis să ne diversificăm în furnizarea de servicii de vânzare imobiliară.

Astfel, folosind această metodă simplă - matricea Ansoff - vă permite să înțelegeți unde vă aflați, pe ce piață lucrați și cu ce produs lucrați în prezent. Acesta oferă o modalitate simplă și structurată de a gândi și de a clasifica opțiunile de creștere ale unei organizații.

Matricea Ansoff vă permite, de asemenea, să evaluați gradul de risc al unei astfel de lucrări - cu cât mai departe de segmentul I, cu atât riscul devine mai mare. Opțiunea de analiză propusă folosind matricea Ansoff vă permite să schițați perspectivele de dezvoltare a afacerii dumneavoastră în viitor.

Dar asta nu este tot... Există un alt instrument bun pentru identificarea nișelor gratuite (neservite). Figura 3 arată, ca exemplu, o hartă a percepției saloanelor de coafură din cartierul Leninsky al orașului N.

Ce ne oferă acest instrument?

În primul rând, suntem conștienți de locul nostru pe piața noastră. În al doilea rând, vedem că în segmentul de piață unde prețurile sunt mici și calitatea este scăzută, există destul de mulți concurenți. Dacă este așa, atunci înțelegeți motivul pentru care vânzările sunt în scădere. În al treilea rând, vedem că într-un segment în care calitatea serviciului este ridicată și prețul serviciului este ridicat, există un singur concurent.

Orez. 3. Harta percepției serviciilor de coafură din cartierul Leninsky al orașuluiN

Astfel, organizația noastră se poate concentra pe furnizarea de servicii în acest segment. Metodele de concurență pot include furnizarea de servicii de calitate superioară la un preț comparabil cu cel al unui concurent. Această perspectivă este prezentată în Fig. 4 cu o săgeată groasă. Este posibilă și o altă opțiune: în segmentul cu preț accesibil și calitate înaltă nu există concurenți deloc. Ne putem încerca în acest sector al pieței. Această perspectivă este prezentată în Fig. 4 săgeți punctate.

Orez. 4. Schimbări propuse ale poziției noastre pe Harta Perceptivă

Adevărat, lucrul în acest segment este foarte dificil și acesta este motivul lipsei concurenților. Cu toate acestea, dacă reușim, ne vom oferi avantaje competitive pe termen lung.

Există și alte opțiuni pentru dezvoltare ulterioară și pot fi citite bine din acest model convenabil. De exemplu, nu avem concurenți în sectorul cu taxe mari și de calitate scăzută. Cu toate acestea, acest sector este foarte specific și aici trebuie să ne gândim care va fi propunerea noastră de valoare pentru clienți, datorită căreia aceștia vor fi dispuși să plătească mai mult pentru un serviciu de calitate scăzută. Opțiunile includ deschiderea de puncte de service (saloane de coafură) în apropierea clienților, concentrarea pe furnizarea de servicii rapide - serviciu expres, oferirea de servicii de coafură la domiciliu etc.

Desigur, există mult mai multe modalități și modele de studiere a pieței și de dezvoltare a strategiilor de piață. Cu toate acestea, la începutul călătoriei dvs., să aveți o mică afacere, folosirea modelelor pe care vi le-am prezentat va fi suficient.

De asemenea, aș dori să mă opresc asupra unei probleme presante, și anume modalitățile de a obține informații inițiale despre piața în care lucrați. Desigur, nu vă puteți permite să plătiți sume importante de bani către diverse agenții de marketing pentru a vă studia piața și a face recomandări. Dar încă nu ai nevoie de asta! Ideea este că aveți deja majoritatea informațiilor. Dacă lucrezi constant pe această piață, atunci ai deja o parte semnificativă a informațiilor în cap, iar partea lipsă, de regulă, este ușor de găsit în domeniul public pe internet, ziare locale, reclame etc. Dacă acest lucru nu este suficient, atunci vă putem recomanda efectuarea unui sondaj asupra clienților dvs. sau doar persoanelor de pe stradă. În același timp, în principiu, nimeni nu se deranjează să intervieveze persoane aflate în imediata apropiere a locurilor de muncă ale concurenților. În aceste scopuri, puteți angaja studenți pe bani foarte puțini și le puteți oferi chestionare în care vor trebui să reflecte opiniile persoanelor chestionate. Vă va fi ușor să creați formulare de sondaj și nu este nimic dificil în acest sens. De exemplu, chestionarul ar putea arăta astfel:

Un astfel de feedback din partea clienților va fi suficient pentru ca dvs. să luați decizii de management privind dezvoltarea ulterioară. Dacă mai târziu aveți nevoie de o analiză mai aprofundată a pieței și a consumatorilor, atunci contactați o agenție de marketing. Deși în general principiile muncii lor în colectarea informațiilor primare sunt aceleași. Și cu o anumită abilitate și interes, te poți descurca singur.

Încă o nuanță! Studenții care vor efectua acest sondaj sunt însă oameni vicleni, așa că calitatea muncii lor trebuie monitorizată de propria dumneavoastră prezență sau de prezența persoanei dumneavoastră de încredere de la distanță cu un terci de cafea în mâini J.

Numărul de respondenți (adică tocmai acei clienți ale căror opinii sunt importante pentru dvs.) poate varia de la 10 la 150 de persoane. Cu toate acestea, dacă doriți să obțineți informații mai mult sau mai puțin de încredere, atunci concentrați-vă pe un sondaj mediu de 50-60 de persoane. Cert este că, conform rezultatelor unui număr de cercetători, cu un astfel de număr, fiabilitatea rezultatelor obținute se apropie de 90-95%. Desigur, în mod ideal, rezultatele anchetei experților ar trebui să fie procesate și folosind metodele statisticii matematice. Acest lucru se face pentru a evalua coerența opiniilor experților și, ca urmare, fiabilitatea datelor obținute. Cu toate acestea, acest dispozitiv necesită o forță de muncă destul de mare pentru ca cei neinstruți să înțeleagă. Prin urmare, dacă este posibil, studiați, creați formulare cu formule în Excel și aplicați. Acesta va fi doar un plus. Dacă acest lucru nu este posibil, nu te păcăli, calculează mediile aritmetice pe baza datelor obținute din sondaj și folosește-le. Pentru a vă atinge obiectivele de gestionare a întreprinderilor mici și mijlocii, acest lucru va fi suficient.

Acesta este, probabil, tot ceea ce trebuie să începeți să rezolvați problema scăderii vânzărilor și a găsi noi piețe și dezvoltare în general.

D. Mercer, D. Margolis Marketing innovations: Educational method. Beneficiu. Bloc 2: Cartea 8 / Trad. din engleza – Jukovski: MIM LINK, 2009 – 10 p.

D. Margolis Excelență în deservirea clienților: Metodă educațională. Beneficiu. Bloc 1: cartea 14 / traducere din engleză. – Jukovski: MIM LINK, 2009. – p.41.

Ai vreodată un extrasezon? Scăderea cifrei de afaceri? Calm? Da, ni se întâmplă și nouă. Un timp periculos, caracterizat de gânduri despre riscurile eterne și potențiale. Să discutăm ce ar trebui și ce nu ar trebui să faceți în timp ce vă aflați într-o recesiune și cum să folosiți această perioadă cât mai productiv posibil. Permiteți-mi să spun imediat că nu vom vorbi despre reducerea costurilor. Este clar. Vom vorbi despre psihologia „în afara sezonului”.

O scădere a vânzărilor pentru o companie este un fel de indicator care arată forța sau zonele de creștere ale acesteia. Dificultățile perturbă fluxul obișnuit de muncă și introduc incertitudine și haos în muncă. În această perioadă putem fie să slăbim, fie să pregătim terenul pentru creșterea vânzărilor. În continuare, voi descrie recomandări de comportament „anti-criză”, luate din observațiile diferitelor companii în extrasezon.

1. Zâmbește și fă cu mâna.

Nu ceda dezamăgirii în fața angajaților tăi, nu te plânge de dificultăți în fața oamenilor tăi. Experiența arată că în loc de reacția „oh, hai să ne unim și să sprijinim”, reacția care apare cel mai des este „probabil ar trebui să plecăm”. Indiferent în ce recesiune vă aflați, sunteți întotdeauna într-o poziție pentru angajații dvs. - avem sarcini complexe, totul este sub control. În timpul unei crize ai nevoie de un lider autoritar care știe ce să facă și cum să o facă. Și chiar dacă nu ești el, probabil că va trebui să te prefaci. Prin urmare, pentru oameni, demonstrăm încredere calmă într-un rezultat favorabil, combinată cu organizare și exigență ridicate.

Care este beneficiul? Scăderea vânzărilor este rea nu pentru că nu există bani. Aceasta este o situație trecătoare. Principalul rău al crizei este demoralizarea trupelor. Dușmanii tăi sunt deznădejdea, plictiseala și lenea. Oamenii încep să muncească mai puțin, încep să se plictisească și tot felul de gânduri li se strecoară în cap... Leacul pentru asta este să le dai oamenilor locuri de muncă. În general, o scădere a vânzărilor este un moment în care trebuie să muncești mai mult, apoi vei ieși mai repede din ea.

1. Țintește o bucată mare.

Lucrul bun despre recesiuni și crize este că toată lumea din piața ta le are, așa că s-ar putea să nu fie distractiv pentru toată lumea. Prin urmare, în timp ce toată lumea supraviețuiește, puteți folosi timpul și vă puteți adresa clienți noi. Când este liniște în jurul tău, oamenii te vor auzi mai bine. Un punct important este că cu cât are mai puțini bani un client, cu atât este mai exigent în procesul de cumpărare. Prin urmare, într-o recesiune trebuie să străluciți. Activați marketingul în această perioadă și lăsați să nu fie doar vânzări banale. În timpul unei crize, câștigă cele mai active și zgomotoase companii care atrag atenția. Pentru fiecare lună de pauză, dezvoltați promoții care stimulează vânzările și necesită bugete mici. Pentru a face acest lucru, va trebui să vă obișnuiți să căutați resurse în afara abordărilor obișnuite. Adică trebuie să gândești și să fii mai creativ, așa că

1. Implementați o rutină de întâlnire productivă.

Creați o rutină - o dată pe săptămână brainstorming cu un grup de inițiativă. La această întâlnire, prezentați faptele actuale și apoi generați opțiuni pentru creșterea vânzărilor și rezolvarea problemelor curente. Este foarte important ca aceasta să fie o furtună clasică (vezi tehnologie) și nu o întâlnire plictisitoare. Prin urmare, aveți nevoie de cel puțin 5 persoane, de preferință din diferite straturi ale companiei. Avem nevoie de un lider care să oprească criticile și să încurajeze eliberarea ideilor. Avem nevoie de un regim de screening și evaluare a ideilor și de un mecanism de implementare rapidă a ceea ce este inventat.

1. Extindeți-vă canalele de vânzare.

Dacă oamenii nu vin la tine, mergi tu însuți. Aici vindeți cu amănuntul, la o locație fixă. Faceți-vă puncte de vânzare suplimentare - faceți un magazin mobil sau un mini-ghișeu într-un loc public sau veniți la organizații prietenoase cu publicul dvs. cu o prezentare. Ai mai făcut asta vreodată? Deci trebuie neapărat să-l încerci.

Vezi prin ce alt canal poți vinde. Magazin online? Angro? Corturi de exterior? Vânzători ambulanți? Site-uri de anunturi? Vending? Privește-ți vânzările fără prejudecăți și pune-ți întrebarea - cum/unde altundeva putem vinde asta?

Aceasta ar putea fi vânzarea unei unități din produsul dvs. printr-o licitație pe rețelele sociale. Luați un produs, îi puneți un preț, din care scade un vot și o oră fixă. Cel mai mic preț pentru o perioadă limitată de câștiguri.

Interacționați activ cu parteneri - companii în care publicul țintă este același, dar nu sunteți concurenți direcți. Utilizați această resursă atât pentru vânzări, cât și pentru atragere. Faceți cupoane duble cu partenerii dvs. Plasați adresele magazinelor/cafenelelor/orice obiecte unde o persoană poate primi un cupon de reducere pentru magazinul dvs. Suma de cupoane se însumează la un procent fix; cu cât sunt mai multe cupoane, cu atât este mai mare reducerea. Apoi joacă-l în direcția opusă.

1. Crește-ți contactele cu clienții.

Anterior, exista puțin timp pentru a comunica cu clienții. Mai este acum? Dacă sunteți comerciant cu amănuntul, gândiți-vă cum să vă transformați magazinul într-o destinație. O expoziție în magazin? Este posibil să vă curățați pantofii într-un magazin? O oportunitate pentru toată lumea de a face o fotografie neobișnuită în fereastră? Oportunitatea de a alege un dulap cu un stilist? Este o tradiție să inviti muzicieni la magazin în fiecare vineri?))

Deoarece aveți deja o oportunitate de știri, sunați-vă clienții vechi. Adună-ți baza și sună-i, invitându-i la o vizită. Trebuie să suni, nu să trimiți SMS.

Dacă sunteți un segment b2b, trebuie să vă întâlniți mai des cu clienții și cu întreaga bază. Prin urmare, va trebui să organizezi ceva pentru clienții tăi. Antrenament, masă rotundă, întâlnire cu o celebritate, master class de preparare a cocktailurilor, joc mafiot, bătălie cu activități, sesiune de ghicire a cărților, sărbătoarea Zilei Clientului.

Acest lucru are un dublu beneficiu. Creșterea frecvenței contactelor duce invariabil la o creștere a vânzărilor. Oportunitatea de a comunica cu baza dvs. vă va oferi informații despre dispozițiile și nevoile clienților.

1. Încărca!

În perioadele de stagnare, ai nevoie de energie pentru a merge înainte. Prima ta prioritate este să insuflezi pozitivitate și să răspunzi la întrebări nerostite. Pentru a evita zvonurile și panica. Prin urmare, zilnic, sau cel puțin săptămânal, comunicarea cu echipa este obligatorie. Acestea ar putea fi scrisori de dimineață, o intrare pe un blog intern, SMS-uri către angajați sau o emisiune radio cu „știri de pe teren”. Structura unui astfel de recurs:

1. Ura! (bună dimineața/konichiwa și în general pozitiv).
2. Subiectul zilei (ce este important astăzi și de ce este bine)
3. Motivație (cred în tine/suntem speciali/suntem slabi?)
4. Conducerea este răspunsul la o întrebare complexă, nepusă (când vor fi disponibili banii? De ce au fost concediate 100 de persoane etc.)
5. Pozitiv din partea dvs. personal (Astăzi voi acorda un bonus / Am fost mulțumit de comanda din birou / Băieții noștri au depășit planul zilnic de ieri).

Este important să faceți un efort conștient pentru a menține angajații motivați. Înțelegeți de ce se tem oamenii cel mai mult și surprindeți-i cu contrariul. De exemplu, oamenilor le este frică de disponibilizări - stabiliți o interdicție oficială a disponibilizărilor timp de o lună. Sau întârzieri ale salariilor - plătiți-l cu o zi mai devreme.

1. Porniți entuziasmul de a depăși

Oferă-le oamenilor sarcini cu niveluri tot mai mari de dificultate, dă-le antrenament de rezistență. Oamenii de multe ori nu știu de ce sunt capabili, dar tu le cunoști potențialul. Organizați competiții interne, lăsați-le să fie încărcate emoțional. De exemplu, promoția „Kill Boredom” pentru vânzători. Există un pistol cu ​​apă atârnat în hol. Oricine vede un vânzător cu o expresie plictisită pe față ia o armă și elimină plictiseala.

1. Mergeți singur la prima linie de vânzări.

Arată-ți clasa oamenilor, arată că nu ți-e frică de dificultăți și obține o imagine completă a ceea ce se întâmplă și feedback de la clienți. Discutați prompt datele colectate cu grupul de inițiativă.

1. Delegați munca operațională și căutați noi resurse.

În acest moment poți începe să-ți antrenezi oamenii pentru a fi adjuncții tăi. În orice caz, procesul de delegare necesită timp pentru a se pregăti și, în timp ce comenzile și clienții cresc, vei învăța doar cum să interacționezi. În timpul eliberat, merită să căutați resurse suplimentare - stabilirea de conexiuni utile, mersul la instruire, urmărirea proiectelor desfășurate în oraș.

Amintiți-vă întotdeauna că sezonul de jos se va încheia, acesta este un fenomen temporar. Și cu ce fundație intri în fluxul de vânzări depinde de poziția ta acum.

Bună ziua, dragi cititori! Astăzi va fi un scurt articol despre lucruri triste. Astăzi voi jura, îmi voi exprima neînțelegerea și voi ucide principalul gândac din capul oamenilor care încep să facă afaceri sau doar câștigă bani pe cont propriu, fac un fel de proiect etc. În general voi vorbi despre principala greșeală grosolană a antreprenorilor începători din cauza căreia mulți oameni pun următoarele întrebări: „Am făcut totul, dar nu sunt vânzări” sau „Am făcut totul, dar nu există trafic pe site” etc. Citiți fiecare scrisoare din acest articol și totul va începe să se miște pentru dvs.: trafic, vânzări, clienți, venituri, rezultate...

Nici un avantaj competitiv

Da! Aceasta este cea mai importantă greșeală și problemă a antreprenorilor actuali, și mai ales a începătorilor. Vă mai spun încă unul mai jos, dar deocamdată ne rămânem pe acesta. Voi explica de ce acum.

Oameni absolut diferiți mă contactează prin mine și numărul lor crește în fiecare zi. Primesc mai mult de o sută de întrebări pe zi și aproape toți cei care se plâng au o problemă - lipsa unor avantaje competitive CLARE. Răspund deschis acestor oameni că, dacă nu ești un guru de marketing, nimic nu te va ajuta în mod specific în situația ta, pentru că ești la fel ca toți ceilalți!

Nu pot să înțeleg de ce oamenii au atâta lene în pantaloni care îi trage în jos? De ce sunteți atât de obișnuiți să copiați? Voi, oameni buni, nu sunteți un fotocopiator! Îmi pare rău pentru înjurături, dar uneori mă simt rușinat și jignit pentru unii oameni. Ei par a fi oameni inteligenți, cu un scop, dar de ce nu i-a răsplătit Dumnezeu cu imaginație? Sau lenea mamei chiar iese în cale? De ce ați văzut ceva și, ca maimuțele aflate în hipnoză, alergați să vă copiați una pe alta și să credeți vehement că totul va fi călcat în picioare. Poate călca, dar foarte rar în astfel de situații. Dar cel mai adesea ramai fara clienti, fara vanzari si fara trafic pe site.

Acum, deși nu există prea multă concurență pe diverse piețe, ea încă există. Intri pe o piață care a fost formată de cineva și vrei să iei o bucată din ea. Dar, în același timp, nici măcar nu ai încercat să-ți miști creierul și să te gândești la modul în care ești diferit, de ce ar trebui să vină clienții la tine și nu la cineva care este deja pe piață?! În orice luptă trebuie nu numai să vă fluturați brațele, ci și să vă folosiți capul.

Soluţie

Cel mai important lucru la care ar trebui să te gândești chiar și în stadiul de a avea o idee este modul în care mă deosebesc de concurenții mei. Acestea. De îndată ce îți vine în minte o idee, te așezi la computer, selectezi TOP 10 concurenți, vezi ce ai putea îmbunătăți, cum te poți remarca dintre ei și abia apoi iei decizia dacă să începi un astfel de proiect sau nu! Acest lucru sună trist, pentru că poți respinge unele proiecte de la început, dar te asigur că acest lucru este chiar bine, pentru că nu vei pierde efort și bani pe implementarea lor.

Cum ar trebui să arate totul. Trebuie să scrieți pe hârtie Cel putin 3 avantaje. Doar daca Avantaje CLARE. Și faptul că prețul tău va fi mai mic cu 5 ruble nu este un avantaj, ci un bonus plăcut, nu scrie asta.

Se pot căuta beneficii:

• În îmbunătățirea calității furnizării serviciilor (IMPORTANT). Dar trebuie să li se arate chiar înainte de a cumpăra de la tine pentru prima dată și vor aprecia;
• Utilitatea produsului, serviciului sau informațiilor dvs.;
• La preț, dacă diferența este mare și calitatea este mare;
• În bonusuri gratuite, dar în cele cu SENS, și nu cadou sub formă de bibelou;
• În profesionalism (sunt puțini profesioniști acum);
• În sortiment, dar într-o diferență semnificativă, și nu cu 5-10 poziții;
• In exclusivitatea ofertei. Ceea ce o persoană va primi cu adevărat doar de la tine. Poate produceți singur ceva sau sunteți distribuitor oficial al unor bunuri pe care nimeni altcineva nu le are etc.;
• În calități personale (mai mult pentru sectorul serviciilor). S-ar putea să fie o plăcere să ai de-a face cu tine, ca persoană. Acest punct este greu de explicat, dar încearcă să înțelegi.

Acesta este primul lucru care îmi vine în minte!

În continuare, ar trebui să arătați cei 5 principali concurenți ai tăi cunoștințelor sau prietenului (de preferință mai multor) și să arăți rezultatele gândirii la proiectul tău. Și când sunt 6 imagini în fața lor (în general vorbind), atunci prietenul tău ar trebui să arate cu degetul spre cea către care se întoarce. Și pentru ca el să vă arate cu degetul, trebuie să vă vadă imediat avantajele.

Și numai atunci când faci asta poți trece la o gândire suplimentară la idee și implementarea ei.

În rezumatul meu pentru dezvoltarea site-urilor web de o pagină și a paginilor de destinație, am adăugat elementul „Numiți cel puțin 5 dintre avantajele dvs. competitive”. Si ce crezi? Numărul de brief-uri completate a început să fie primit ca răspuns de 2 ori mai puțin)) Și în cele care vin, aceste articole sunt goale sau sunt scrise prostii complete. Să dea Dumnezeu ca oamenii să-și apuce de cap și să găsească aceste avantaje în ei înșiși și în afacerile lor.

Când găsești avantaje cu adevărat clare, atunci publicitatea va începe să lucreze pentru tine, iar vânzările vor veni, clienți, bani și tot ce este în lume.

Așa o fac

Încep mereu să mă gândesc la un nou site web sau la un nou proiect pentru a vinde bunuri sau a furniza servicii prin identificarea beneficiilor. Eh, mi-aș dori să mă pot filma făcând asta)) Mă plimb prin apartament ca un nebun, fluturându-mi brațele și ideile se revarsă din mine. Nu pentru că sunt un geniu. NU. Dar pentru că îmi doresc foarte mult să fac COOL! Vreau să o fac așa cum nimeni nu a făcut-o până acum. Vreau ca cititorii, clienții sau clienții mei să spună WOW! Fur și idei, dar le procesez atât de mult încât rezultatul este un produs aproape complet diferit de analogul său, de care măcar îmi place! Iti doresc sa faci la fel ;)

Dar schemele de câștig?

Toate cele de mai sus pot fi comparate cu diverse scheme de câștig pe care le puteți găsi pe diverse site-uri în formate plătite și gratuite. Schema este în esență acțiuni clare pas cu pas, în urma cărora obțineți anumite rezultate. Dar orice schemă nu mai funcționează când mulți oameni încep să-l folosească. Pentru că nu există destulă piață pentru toate maimuțele care fac copii carbon! Trebuie să continuăm să experimentăm, să ne îndepărtăm de schemă, să inventăm, să fantezim etc. Prin urmare, doar cei care s-au ridicat primii pot repeta unu la unu și pot obține un rezultat pozitiv!

Concluzie

Deci raționamentul meu s-a încheiat. În concluzie, vreau să spun că în viață nu există oameni absolut identici și prietenii tăi sunt alături de tine pentru că TU ești așa sau așa. Ei te iubesc și te apreciază pentru că nu ești ca toți ceilalți și fiecare dintre ei te iubește diferit, pentru că și ei sunt diferiți. Deci, în afaceri, clienții tăi sunt alături de tine pentru că i-ai cuplat cu ceva, pentru că nu ești ca toți ceilalți. Și dacă ești obișnuit, la fel ca altcineva, atunci este puțin probabil ca cineva să fie atras de tine.

Prin urmare, vă doresc nu numai dvs., ci și afacerile dvs. viitoare și actuale să fie diferite și interesante în felul lor. Încearcă să o faci atât de tare încât să simți tu însuți toată zgomotul și să te simți mândru că TU ai făcut-o.

P.S. Aștept cu nerăbdare dispute, dezacorduri și alte discuții în comentarii!

Salutări, Schmidt Nikolay